Q「いいですね」と言われたのに、契約につながらず見送りになる。
A「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」を売る前に設計し、導入時期・予算・社内承認の条件まで商談で確かめる。
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新しいものは、なぜ売れないのか
商談量を増やしても、エースを投入しても、売上の兆しが見えない。
それは努力が足りないからではなく、既存事業とは違う「買われる仕組み」をまだ設計できていないからです。
Q担当者は乗り気なのに、稟議が通らない。
A「使う人（User）・推す人（Promoter）・決める人（Authority）」を見分け、提案書を担当者が社内で使える稟議の材料として設計する。
Q「検討します」と言われたきり、後続の商談が進まない。
A相手が今動かざるをえない事情（Why Now）を聞き出し、そこから提案を組み立てる。
Q事例も実績もない中で、まず誰に売りに行けばいいのか決められない。
A「会いやすい」人ではなく、「会うべき」人——課題が切実で、実績がなくても自ら試して社内を動かせる人から優先して会う。
2度の起業とエグジット、そして新規事業開発の支援現場で重ねてきた、2,000回を超える商談と断りの記録。
そうした著者の経験から見えてきた新しいものを売る「7つの設計ルール」と、事業の現在地を正しく見立てる「診断ツール」を収録しています。
新しいものを売る、すべての人へ。
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目次
はじめに 2,000回の商談が教えてくれた、「売れない」の正体
序章 世界の新規事業は「プロダクト」ではなく「売り方」で止まっている
第1章 人は新しいものを買わないようにできている
第2章 「誰が決めるか」の科学——顧客は、一人ではない
第3章 新規事業の営業は、既存事業の営業と別物である
第4章（ルール1） 会える人に会うな、「会うべき人」に会え
第5章（ルール2） 最初に攻める相手を間違えない
第6章（ルール3） 「なぜ今買うのか」を掘り当てる
第7章（ルール4） 数字より先に「兆し」をつかむ
第8章（ルール5） 断られるたびに、事業は強くなる
第9章（ルール6） 提案書は、顧客の「社内営業ツール」である
第10章（ルール7） 勝ちパターンを個人技で終わらせない
第11章 事例が事例を呼ぶ——最初の1社を、次の10社に変える
第12章 あなたの事業は今、どの「期」にいるか——6つの期×18のボトルネック
終章 営業とは、挑戦する人の武器である
巻末付録 実務ツールキット——明日の商談に、この7つを持っていく
PROFILE
中山健彦
なかやま たけひこ
株式会社MarchOn 代表取締役。連続起業家、セールスを武器に事業をつくる実践家。
これまで2社を起業し、いずれもM&AによるExitを経験。DX支援会社で営業部門の責任者を務め、各業界のリーディングカンパニーの事業変革を支援した後、株式会社Free Sparkを創業。創業直後から100社を超える企業へ自ら営業し、顧客との対話を通じて商品と事業を磨き、市場の反応をもとに事業の方向性を何度も見直しながら成長させた。4年間で約500社、1,000サイト以上への自社ソリューション導入を実現し、同社を国内PEファンドへM&Aで売却。
2023年、株式会社アルファドライブに参画。2026年、株式会社MarchOnの設立に伴い代表取締役に就任。構想から立ち上げ、顧客獲得、収益化までを自ら担ってきた経験をもとに、現在は企業の新規事業を売れる事業へと育てる支援を手がける。「営業は挑戦する人の武器」を信条とする。