図版・フレーム名
型の運用サイクル（かたのうんようサイクル）
図10-④。型を組織で回し続ける循環で、❶抽出→❷配布→❸検証→❹四半期棚卸し→❺改訂の5段階からなり、賞味期限のある型を直近の受注・失注に照らして描き直す仕組みのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
型の運用サイクルは、第10章の図10-④に示された、型を組織で回し続けるための循環です。❶抽出(直近の一件を順に語ってもらいWho/What/Why Now/Howの箱へ)、❷配布(1ページの型をチームへ配る)、❸検証(仮説を商談で確かめ続ける)、❹四半期棚卸し(直近の受注・失注を型に照合)、❺改訂(当たらなくなった箱を描き直す)の5段階です。
このサイクルが必要なのは、型には賞味期限があるからです。顧客のWhy Nowは市場とともに動き、競合は現れ、刺さるWhatは変わります(図10-④「聖典にした瞬間、腐り始める」)。著者は体感として四半期に一度程度の棚卸しを勧めます。
改訂の最良の材料は、エースが型を破って取った受注です。逸脱を「型を守れ」と罰する組織は型の更新材料を自ら捨てているのも同然で、本書は逸脱こそ記録し、次の型の種にするよう求めます。説明サマリーでは、エースに「型を残す時間」を公式に与え、評価軸に「型の更新への貢献」を加えることを提案しています。
本書での位置づけ
第10章「型は『マニュアル』ではなく『レシピ』である」の節の後半(P245〜246)、図10-④「型の運用サイクル」。守破離の説明に続いて「型には賞味期限がある」と述べたうえで示され、章末の上司・決裁者への説明サマリー(P248)の「型を残す時間」「型の更新への貢献」の提案につながる。
本文より
「体感として、四半期に一度程度は棚卸しをするといいと思います。直近の受注・失注を型に照合し、当たらなくなった箱を描き直す。このとき最良の材料になるのが、エースが型を破って取った受注です。」(第10章)
「逸脱を「型を守れ」と罰する組織は、型の更新材料を自ら捨てているのも同然です。逸脱こそ記録し、次の型の種にしてください。」(第10章)
関連用語
キーメッセージ
型は「マニュアル」ではなく「レシピ」である
（かたはマニュアルではなくレシピである）
勝ちパターンの型を、誰が作っても一定の味を再現できるが料理人の工夫は奪わないレシピにたとえ、構造は型が決め、目の前の相手への調整は作り手に委ねるという本書の原則のこと。
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
ツール・シート
勝ちパターン整理シート
（かちパターンせいりシート）
受注や強い兆しの直後に、Who・What・Why Now・Howの4つの型と検証予定を1ページに書き留め、個人の勝ち方を組織の型へ育てるための本書のシートのこと。
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
ツール・シート
上司・決裁者への説明サマリー
（じょうし・けっさいしゃへのせつめいサマリー）
各章末に置かれたコラムで、章の要点を上司や決裁者に渡せる判断材料として箇条書きにした、切り取ってそのまま使える社内営業ツールのこと。
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
FAQ
型の棚卸しはどのくらいの頻度で行えばよいですか?
著者は体感として四半期に一度程度を勧めています。直近の受注・失注を型に照合し、当たらなくなった箱を描き直します。このとき最良の材料になるのが、エースが型を破って取った受注です。
エースが型どおりに動かないときはどうすべきですか?
罰してはいけません。本書によれば、逸脱を「型を守れ」と罰する組織は型の更新材料を自ら捨てているのも同然です。逸脱こそ記録し、次の型の種にすることが求められます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。