キーメッセージ
型は「マニュアル」ではなく「レシピ」である（かたはマニュアルではなくレシピである）
勝ちパターンの型を、誰が作っても一定の味を再現できるが料理人の工夫は奪わないレシピにたとえ、構造は型が決め、目の前の相手への調整は作り手に委ねるという本書の原則のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「型は『マニュアル』ではなく『レシピ』である」は、第10章で勝ちパターンの型のあり方を示す比喩です。良いレシピがあれば誰が作っても一定の味を再現できますが、レシピが料理人の工夫を奪うことはありません。「構造はレシピに、調整は作り手に」が原則です。
型と個人技の線引きは「構造は組織のもの、適応は個人のもの」が原則です。誰に会い、何を検証し、どの工程をどの順で踏むかという構造は型が決め、相手の言葉にどう返すか、沈黙をどう読むかという適応は個人に委ねる。例外は、この調整の領域と型の更新で吸収します。
型の運用が健全かどうかは2つの問いで判定できます。「新人が、型を使って標準水準の商談ができるか」「エースが、型を破って型を更新できているか」。両方がイエスなら理想的な型です。著者(中山健彦)はこれを「守破離」に重ね、新人が型を使うのが守、エースが型を破って顧客に適応するのが破、その工夫が検証を経て次の型に取り込まれるのが離だと説明します。
本書での位置づけ
第10章の節見出し(節はP243〜247、比喩そのものはP244〜245)。ルール7「エースの頭の中を、組織の資産に変える」の中で、失注記録の話の後に置かれ、キーエンスの「型の会社」の例、「構造と適応の線引き」、「型の運用を判定する2つの問い」、「守破離」を経て、型の賞味期限と型の運用サイクル(図10-④)へ続く。
本文より
「私は、型とはレシピのようなものだと考えています。良いレシピがあれば、誰が作っても一定の味を再現できます。しかしレシピが、料理人の工夫を奪うことはありません。」(第10章)
「では、型と個人技の線はどこに引くのか。構造は組織のもの、適応は個人のもの、が原則です。」(第10章)
関連用語
図版・フレーム名
型の運用サイクル
（かたのうんようサイクル）
図10-④。型を組織で回し続ける循環で、❶抽出→❷配布→❸検証→❹四半期棚卸し→❺改訂の5段階からなり、賞味期限のある型を直近の受注・失注に照らして描き直す仕組みのこと。
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
ツール・シート
勝ちパターン整理シート
（かちパターンせいりシート）
受注や強い兆しの直後に、Who・What・Why Now・Howの4つの型と検証予定を1ページに書き留め、個人の勝ち方を組織の型へ育てるための本書のシートのこと。
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
独自用語
再現構造
（さいげんこうぞう）
特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造で、本書が「事業」の定義とし「事業になった証拠」と位置づけるもののこと。
ボトルネック
エース依存
（えーすいぞん）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、受注の大半が特定個人に依存し、その人が抜けると受注が続かない状態のこと。自己診断フロー18問ではQ10で確認します。
FAQ
型に当てはまらない例外が出たらどうすればよいですか?
本書では、例外は「調整の領域」と「型の更新」で吸収するものとされます。誰に会い、何を検証し、どの工程をどの順で踏むかという構造は型が決め、目の前の相手への適応は個人に委ねるのが原則です。
型が健全に機能しているかはどう判定しますか?
2つの問いで判定します。「新人が、型を使って標準水準の商談ができるか」と「エースが、型を破って型を更新できているか」。両方がイエスなら、その型はとても理想的だと本書は述べています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。