図版・フレーム名
AIは忖度せず見立ててくれる（えーあいはそんたくせずみたててくれる）
自己診断フロー18問を責任者・営業・企画が別々に答えて突き合わせ、さらに一次情報を読み込ませたAIにも同じ18問に答えさせる使い方を勧める、第12章の現場のTipsのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「AIは忖度せず見立ててくれる」は、第12章の自己診断フロー18問に添えられた囲みコラム(現場のTips)の見出しです。18問は一人で答えるより、事業責任者・営業・企画のメンバーがそれぞれ別々に答えて結果を突き合わせる使い方を本書は勧めます。そこにAIという回答者を加え、商談ログや議事録、事業計画を読み込ませて同じ18問に答えさせるのが要点です。
支援の現場では、同じ事業なのに責任者は「開拓期」、現場は「検証期」と答えることが珍しくなく、本書はこの認識のズレこそ最重要の論点だとしています。AIから返ってくるのは、希望も遠慮も混じらない純粋な「見立て」です。
読み込ませるのは、整った報告書ではなく加工されていない一次情報です。営業が客先で書き留めた感触のメモ、失注案件の本音が残る議事録、顧客がそのまま口にした言葉。整える前の記録ほど見立ては鋭くなります。このTipsは、自己診断フローの進め方の第3段階「責任者・現場・AIの答えを突き合わせる」に対応します。
本書での位置づけ
第12章「自分の現在地は、自分で確かめられる」の囲みコラム(P293)。本文P291の進め方第3段階「責任者・現場・AIの答えを突き合わせます(後述のTiPS)」から参照される。
本文より
「支援の現場では、同じ事業なのに責任者は「開拓期」、現場は「検証期」などと答えることは珍しくありません。この認識のズレこそ、最重要の論点です。」(第12章)
「整える前の記録ほど見立ては鋭くなります。返ってくるのは、希望も遠慮も混じらない、純粋な「見立て」です。」(第12章)
関連用語
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
独自用語
見立て
（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
ルール
感想ではなく事実
（かんそうではなくじじつ）
商談の聞き取りと記録において、「反応良好」といったその場の解釈(感想)ではなく、顧客の発言の引用・観測した行動・過去の支払いなどの事実だけを扱う本書の規律のこと。
ツール・シート
1商談1ページ
（いちしょうだんいちページ）
今日の仮説・採れた事実・断り文句と翻訳・課題強度スコア・チェックリスト10の充足・仮説の更新・次のアクションの7項目を、商談当日中に10分で書く検証ログの書式のこと。
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
FAQ
AIにはどんな資料を読み込ませればよいですか?
整った報告書ではなく、加工されていない一次情報です。営業が客先で書き留めた感触のメモ、失注案件の本音が残る議事録、顧客がそのまま口にした言葉などで、本書は、整える前の記録ほど見立ては鋭くなると述べています。
責任者と現場で答えが食い違ったらどうすればよいですか?
その食い違い自体が最重要の論点です。本書は、同じ事業でも責任者は「開拓期」、現場は「検証期」と答えることは珍しくないとし、別々に答えて突き合わせること、さらにAIの答えも加えて認識のズレを見えるようにすることを勧めています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。