ツール・シート
自己診断フロー18問（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
自己診断フロー18問とは、MarchOnが支援の初回に行う見立てを、誰でも自分でできるよう簡易的に整理した本書のツールです。構造は6つの期×各3問=18問で、各期の3問は卒業条件に対応し、その期の3つのボトルネックを1問ずつ確認します(Q1〜3検証期、Q4〜6実証期、Q7〜9開拓期、Q10〜12型化期、Q13〜15拡張期、Q16〜18統合期)。所要時間は15分です。
事業の現在地を決めるのは売上の金額ではなく、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかです。売上がいくらあっても検証期の問いに「いいえ」があれば、検証期のやり残しがあります。
進め方は3段階です。第1にQ1から順に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が出た期が現在地の候補。第2に「はい」の問いは議事録・数字・合意した文書などの証拠を実際に出して確認し、出てこなければ「いいえ」に書き換える。第3に責任者・現場・AIの答えを突き合わせる。期が定まれば、「いいえ」の問いがどのボトルネックから確認すべきかを示します。
本書での位置づけ
第12章「自分の現在地は、自分で確かめられる」(P289〜291)で初出。図12-③「自己診断フロー18問(縮小版)」(P290)に一覧があり、記入式のフル版は巻末付録⑦(P321〜323)に収録。
本文より
「フローの構造は、6つの期×各3問＝18問です。各期の3問は、さきほどの卒業条件に対応しており、その期の3つのボトルネックを1問ずつ確認します。」(第12章)
「この18問であなたの事業にボトルネックが見つかっても、決して恥じたり落ち込んだりすることはありません。正しい現在地がわかることこそ、成果だからです。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
独自用語
見立て
（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
図版・フレーム名
AIは忖度せず見立ててくれる
（えーあいはそんたくせずみたててくれる）
自己診断フロー18問を責任者・営業・企画が別々に答えて突き合わせ、さらに一次情報を読み込ませたAIにも同じ18問に答えさせる使い方を勧める、第12章の現場のTipsのこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
ツール・シート
実務ツールキット
（じつむツールキット）
本編に登場したツールのうち、商談の現場で使用頻度が最も高い7つを巻末に一本化した付録のこと。ダウンロード不要で、記入例で型をつかみ枠組みを写して使う。
FAQ
自己診断フロー18問はどんな順番で使えばよいですか?
Q1から順に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が出た期が現在地の候補です。次に「はい」の根拠となる議事録や数字を実際に出して確認し、出てこなければ「いいえ」に書き換え、最後に責任者・現場・AIの答えを突き合わせます。
売上が伸びている事業にも使う意味はありますか?
あります。本書は診断フローを「売れない時期」だけのものではないとし、売上が右肩上がりでもKPIの形骸化や離れ小島、ナレッジ未昇華を抱える統合期の事業を例に挙げています。四半期に一度の現在地確認が勧められています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。