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ボトルネック
機能語りの罠（きのうがたりのわな）
18のボトルネックの4つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。機能は説明できても、導入後の変化や効果を顧客側の数字・事実で語れない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
機能語りの罠とは、18のボトルネックの4つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネックです。起きるのは、機能は説明できても、導入後の変化や効果を語れないこと。技術の言葉が顧客の経済の言葉に翻訳されていない状態です。自己診断フロー18問ではQ4「自社の解決策が効くことを、顧客側の数字・事実で示せますか」に対応します。
なぜ重要かというと、「好評止まり」がここに現れ、プロダクトの問題と取り違えやすいからです。カルテBのB社は、AIによる部品の外観選別システムの無償PoCが3社で好評なのに、有償契約は止まっていました。精度改良に投資しても契約は動かず、担当者の言葉は「これを入れて何がいくら良くなるのか、上に説明できないんです」。精度99%という技術の言葉が、顧客の経済の言葉になっていなかったのです。
打ち手は、機能追加を凍結し、効果を顧客の管理指標で測り、顧客が社内で使える一枚の報告書にまとめる設計に変えること。B社はこれで最初の有償契約を得ました。
本書での位置づけ
18のボトルネックの4番目(第2期 実証期の1つ目)。第12章P280で「機能は説明できても導入後の変化や効果を語れない「機能語りの罠」」と定義され、図12-①(P279)、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ4に対応する。カルテB(P286〜287)で「プロダクトの問題と取り違えられた、実証期の事業」の正しい見立てとして登場する。
本文より
「機能は説明できても導入後の変化や効果を語れない「機能語りの罠」」(第12章)
「精度に不満はありません。ただ、これを入れて何がいくら良くなるのか、上に説明できないんです」。実証期の「機能語りの罠」です。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第2期 実証期(MVP2)
（だいにき じっしょうき）
6つの期の2番目の期で、解決策が顧客の現場で効果を生む条件を確かめ、「効果は再現できるか」の問いに証拠つきで答えられる状態を目指す段階のこと。
ボトルネック
PoCの壁
（ぴーおーしーのかべ）
18のボトルネックの5つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続け、有償導入に進む条件を誰とも合意していない状態のこと。
ボトルネック
再現できない成功
（さいげんできないせいこう）
18のボトルネックの6つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。うまくいった1件の理由を説明できず、条件の異なる別の顧客で同じ成果を再現できない状態のこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
独自用語
体験の言葉と決定の言葉
（たいけんのことばとけっていのことば）
「使いやすい」「現場が喜ぶ」などUserに刺さる体験の言葉と、数字とリスクと比較で語られAuthorityに届く決定の言葉は、ほとんど別の言語であるという本書の指摘のこと。
FAQ
PoCで「精度は素晴らしい」と好評なのに契約が進みません。「機能語りの罠」でしょうか?
本書のカルテBがまさにその状況です。担当者は「これを入れて何がいくら良くなるのか、上に説明できない」と話しました。精度99%という技術の言葉が、検査工数やリスクコストという顧客の経済の言葉に翻訳されていない状態が「機能語りの罠」です。
「機能語りの罠」を抜けるには、機能を増やせばよいのですか?
本書では逆で、B社の対策は機能追加の凍結でした。効果を検査工数と流出率という顧客の管理指標で測り、顧客が社内で使える一枚の報告書にまとめる設計に変えたことで、プロダクトをほとんど変えずに最初の有償契約が生まれました。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。