図版・フレーム名
18のボトルネック（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
18のボトルネックとは、事業が売れるようになるまでの6つの「期」ごとに、ぶつかりがちなセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理したものです。MarchOnが支援で実際に使うフレームワークがもとで、図12-①に一覧化されています。
内訳は、第1期 検証期＝顧客の不在／机上の検証／検証の未設計、第2期 実証期＝機能語りの罠／PoCの壁／再現できない成功、第3期 開拓期＝身内のみの市場／クロージング不全／商談の未設計、第4期 型化期＝エース依存／勝ちパターン未言語化／育成計画の欠如、第5期 拡張期＝成功体験の罠／メッセージ転用／営業体制の未整備、第6期 統合期＝離れ小島／KPIの形骸化／ナレッジ未昇華です。
同じ期でもボトルネックが違えば対策はまったく違うため、期は必ずボトルネックまで合わせて見立てます。各ボトルネックは自己診断フロー18問のQ1〜18に1問ずつ対応し、「いいえ」がついた問いが確認の起点を示します。短い名前は、見立てと打ち手のPDCAを速く回すためです。
本書での位置づけ
第12章の中核フレーム。P277で「6つの期でぶつかりがちなセールスにおけるボトルネックを3つずつ、合計18個」として導入され、P278〜282で期ごとに1つずつ定義、図12-①(P279)で一覧化、図12-③「自己診断フロー18問」(P290)と巻末付録⑦にQ1〜18として対応。P295で短い名前をつけた理由が語られる。
本文より
「18のボトルネックには、現場でも使いやすいように短い名前をつけました。「PoCの壁」「机上の検証」などと聞くと、思い当たる場面が浮かぶ方もいるかもしれません。」(第12章)
「同じ期にある事業でも、ボトルネックが違えば対策はまったく違います。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
独自用語
見立て
（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
独自用語
バーンアウト・ループ
（バーンアウトループ）
「良いものを作れば売れるはず」と信じて商談量を増やすほど、刺さらない相手に量を投下し、学びのないまま事業とチームが燃え尽きへ向かう新規事業特有の負のループのこと。
図版・フレーム名
6つの期×実践論6ステージ
（むっつのきかけるじっせんろんろくすてーじ）
麻生要一『新規事業の実践論』の6ステージ(ENTRY・MVP・SEED・ALPHA・BETA・EXIT)と、本書の「6つの期」の対応関係を示した第12章の図12-②のこと。
FAQ
18のボトルネックは、どうやって自分の事業に当てはめればよいですか?
自己診断フロー18問をQ1から順に「はい／いいえ」で答えます。最初に「いいえ」が出た期が現在地の候補で、「いいえ」がついた問いがどのボトルネックから確認すべきかを示します。「はい」は議事録や数字などの証拠を手元に出して確かめます。
期さえ分かれば、ボトルネックまで特定する必要はありますか?
あります。同じ期にある事業でもボトルネックが違えば対策はまったく違うからです。たとえば同じ開拓期でも「身内のみの市場」なら第5章に戻り、「商談の未設計」なら第8章の検証ログから手をつけると本書は述べています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。