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図版・フレーム名
①顕在課題（けんざいかだい）
自分ごと化の4トリガーの1つ目で、顧客本人がすでに痛みを自覚している状態のこと。論理でWhy Nowを組み立てる「理屈の引き金」(①〜③)の筆頭に分類される。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
①顕在課題とは、自分ごと化の4トリガー(図6-③)の1つ目で、顧客本人がすでに痛みを自覚している状態を指します。4つの引き金のうち①〜③は論理でWhy Nowを組み立てる「理屈の引き金」であり、顕在課題はその筆頭です。顧客が自分で痛みを認識している分、商談を「自分ごと」として身を乗り出す出発点になります。
ただし本書は、課題が自覚されていても、それだけで顧客が動くとは限らないと見ています。第6章では、顧客の第一声を課題と思い込んだ提案が失注の典型パターンだとされ、理想・現状・原因・阻害要因の4層に掘り下げることが求められます。また「今やる理由」は時間軸(変化・圧力・失敗)から生まれるため、顕在課題は出発点であってゴールではありません。
もう1つの位置づけは実績との関係です。実績ゼロ期には①〜③を精緻に組んでも実績の壁を越えられないことがあり、そのときは④応援が唯一の経路です。応援で買った最初の数社が事例となれば、①や③で買う顧客への道が開けていくと本書は述べています。
本書での位置づけ
第6章 図6-③ 自分ごと化の4トリガー(P155)の①。理屈の引き金(①〜③)の1番目で、本文では応援で買った初期顧客が事例になった後に「①や③で買う顧客への道が開けていく」(P156)と、実績が整った段階の購買理由として言及される。
本文より
「顕在課題 本人がすでに痛みを自覚している」(第6章 図6-③)
「応援で買ってくれた最初の数社が事例となり、事例が武器に変わり、①や③で買う顧客への道が開けていく。」(第6章)
関連用語
図版・フレーム名
自分ごと化の4トリガー
（じぶんごとかのよんトリガー）
図6-③。顧客が商談を「自分ごと」として身を乗り出す4つの引き金(①顕在課題 ②潜在課題への気づき ③外部環境の危機感 ④人・サービスへの応援)を整理した枠組みのこと。
図版・フレーム名
②潜在課題への気づき
（せんざいかだいへのきづき）
自分ごと化の4トリガーの2つ目で、課題の4層を掘る対話の中で顧客が「言われてみれば」と気づく状態のこと。第6章の課題ヒアリングに対応する理屈の引き金。
図版・フレーム名
③外部環境の危機感
（がいぶかんきょうのききかん）
自分ごと化の4トリガーの3つ目で、競合・トレンド・法規制・経営という顧客の外側にある事実を顧客の文脈に翻訳して届け、今動く理由を理屈で組み立てる引き金のこと。
図版・フレーム名
④人・サービスへの応援
（ひと・サービスへのおうえん）
自分ごと化の4トリガーの4つ目で唯一の感情の引き金。「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」という応援で、実績がなくても顧客が動くこと。
図版・フレーム名
課題の4層構造
（かだいのよんそうこうぞう）
顧客の課題を第1層 理想→第2層 現状→第3層 原因→第4層 阻害要因の順に掘り下げ、今日まで解決されなかった理由まで届かせるヒアリングの枠組み(図6-①)のこと。
独自用語
応援
（おうえん）
実績ゼロ期に理屈を組み上げても届かないとき、顧客が「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」と買う買われ方で、実績が要らない唯一の感情の引き金のこと。
FAQ
顧客が課題を自覚しているなら、すぐ提案してよいですか?
本書は慎重です。顧客の第一声を課題と思い込んだ提案は失注の典型パターンとされ、理想・現状・原因・阻害要因の4層に掘り下げることを勧めています。さらに「今やる理由」は変化・圧力・失敗という時間軸から生まれるとされ、課題の自覚だけでは足りません。
実績がない時期でも、顕在課題があれば買ってもらえますか?
本書は、①〜③の理屈の引き金をどれだけ精緻に組んでも実績の壁を越えられない時期があると述べています。その場合は④応援が唯一の経路で、応援で買った最初の数社が事例になった後に、①顕在課題で買う顧客への道が開けていくとしています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。