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図版・フレーム名
④人・サービスへの応援（ひと・サービスへのおうえん）
自分ごと化の4トリガーの4つ目で唯一の感情の引き金。「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」という応援で、実績がなくても顧客が動くこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「④人・サービスへの応援」は、第6章の図6-③「自分ごと化の4トリガー」の4つ目です。①〜③が論理でWhy Nowを組み立てる「理屈の引き金」であるのに対し、④だけは感情の引き金です。「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」という買われ方で、応援には実績が要りません。
なぜ重要か。どれほど課題を掘っても、最後に「実績がまだ無いですよね」と言われる商談はあります。本書は、①〜③をどれだけ精緻に組んでも実績の壁を越えられないとき、④は唯一の道筋になると述べます。著者(中山健彦)の1社目の最初の受注理由も「あなたの話が一番面白かったから」で、それは新規事業の初期フェーズの正当な購買理由です。
ただし、想いを語るだけでは応援は生まれません。応援が受注に変わるのは、①Whyが語られている、②相手に「役」が差し出されている、③先行者への報いが設計されている、の3つがそろったときです。足りないのはたいてい熱量ではなく②と③の設計だと本書は指摘します。
本書での位置づけ
第6章 図6-③「自分ごと化の4トリガー」(P155)の4番目で、唯一の「感情の引き金」。本文は同章「人は理屈より先に、「応援」で買う」(P154〜158)、応援を語りにする技術は図6-④ Why/What/Howストーリーシート(P161)、終章の営業マインド5箇条の第三「応援を設計する」(P300)へつながる。
本文より
「①～③が理屈の引き金であるのに対し、④だけは感情の引き金です。そして、①～③をどれだけ精緻に組んでも実績の壁を越えられないとき、④は唯一の道筋になります。応援してもらうために、実績は要らないからです。」(第6章)
「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」(第6章 図6-③)
関連用語
図版・フレーム名
自分ごと化の4トリガー
（じぶんごとかのよんトリガー）
図6-③。顧客が商談を「自分ごと」として身を乗り出す4つの引き金(①顕在課題 ②潜在課題への気づき ③外部環境の危機感 ④人・サービスへの応援)を整理した枠組みのこと。
独自用語
応援
（おうえん）
実績ゼロ期に理屈を組み上げても届かないとき、顧客が「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」と買う買われ方で、実績が要らない唯一の感情の引き金のこと。
ツール・シート
Why/What/Howストーリーシート
（ホワイ・ホワット・ハウストーリーシート）
Why(なぜやるのか)→What(何を実現したいのか)→How(どうやって)の3欄を埋め、商品説明ではなくWhyから話す順番で自分の事業を語れるようにする本書のシートのこと。
キーメッセージ
応援を設計する
（おうえんをせっけいする）
営業マインド5箇条の第三条。実績ゼロの時期に顧客が買うのは挑戦の物語であることがあるが、想いを語るだけでは足りず、相手に「役」を差し出し参加が報われる形まで作ること。
独自用語
実績ゼロ
（じっせきゼロ）
導入実績も事例も人脈もない状態から新しいものを売らなければならない時期や立場を指す、本書全体が想定する営業の出発点のこと。
一般用語(本書での使い方)
アーリーアダプター(市場の16%)
（アーリーアダプター(しじょうのじゅうろくパーセント)）
ロジャーズの採用者分類で、実績がそろう前でも自ら判断して動く13.5%の人。本書ではイノベーター2.5%と合わせた市場の16%を、実績ゼロでも買いうる相手として扱う概念のこと。
FAQ
応援で買ってもらうのは、実力で選ばれていないということではありませんか?
著者も当時は少し恥じていたと書いていますが、本書はそれを新規事業の初期フェーズにおける正当な購買理由と位置づけます。アーリーアダプターは将来像や先行して得られる価値を重視し、「誰が、なぜ、この事業を行うのか」という物語も判断材料になるからです。
想いを語っているのに売れないのはなぜですか?
本書は、応援が受注に変わるにはWhyが語られていること、相手に「役」が差し出されていること、先行者への報いが設計されていることの3つが必要だとし、足りないのはたいてい想いの熱量ではなく後の2つの設計だと指摘します。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。