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期
第6期 統合期（だいろっき とうごうき）
6つの期の最後の期。新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする段階で、問いは「事業として自走できているか」である期のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
第6期 統合期とは、6つの期の最後の期で、新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする段階です。問いは「事業として自走できているか」。卒業条件は、本体戦略の中に位置づき、自走していることです。
特徴は、売れているのにボトルネックを抱えている点です。売上は右肩上がり、KPIのダッシュボードは順調なのに、その数字をもとに決めた施策は一つもない。本体の中期計画のどこに効くのかを誰も語れない。リーダーの異動話で経営会議の空気が変わる。本書はこれを統合期の怖さと呼びます。
起きやすいボトルネックは、本体の中期計画と接続されていない「離れ小島」、指標はあるのに意思決定に使われない「KPIの形骸化」、学びが組織知として残らない「ナレッジ未昇華」の3つで、自己診断フロー18問のQ16〜18に対応します。課題は会社全体の戦略の中に位置づけられていないことに尽きるため、対策は営業施策ではなく、本体戦略での位置づけの定義し直しと、顧客資産やナレッジを本体へ還流させる仕組みづくりです。
本書での位置づけ
6つの期の第6期(最終期)。第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」(P281〜282)で定義・問い・卒業条件・3つのボトルネックが示され、図12-①(P279)の最下段、自己診断フロー18問(図12-③)のQ16〜18に対応する。P292〜294「見立てを一度きりで終えてはいけない」では、絶好調の事業にも診断が要る例として3つのボトルネックが具体的に描かれる。
本文より
「新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする期です。卒業条件は、本体戦略の中に位置づき、自走していること。」(第12章)
「売れているのに、ボトルネックを抱えている。これこそが統合期の怖さです。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
ボトルネック
離れ小島
（はなれこじま）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい1つ目で、新規事業が本体の中期計画・経営戦略と接続されず、単体で浮いている状態のこと。
ボトルネック
KPIの形骸化
（けーぴーあいのけいがいか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい2つ目で、KPIなどの指標は存在するのに、実際の意思決定に使われていない状態のこと。
ボトルネック
ナレッジ未昇華
（なれっじみしょうか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい3つ目で、事業で得た学びを本体・他事業へ引き継ぐ仕組みがなく、組織知として残らない状態のこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
独自用語
見立て
（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
FAQ
売上が順調に伸びている事業でも、自己診断フロー18問を回す必要がありますか?
あります。本書は、売上が右肩上がりでも数字をもとに決めた施策がない、中期計画のどこに効くか誰も語れない、リーダーの異動話で経営会議の空気が変わる、という状態を「売れているのに、ボトルネックを抱えている」統合期の怖さとして挙げています。
統合期のボトルネックには、どんな対策を打てばよいですか?
営業施策ではありません。本書は、本体戦略の中でこの事業をどう位置づけるかを定義し直すこと、そして顧客資産やナレッジを本体へ還流させる仕組みをつくることを対策として挙げています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。