独自用語
再現構造（さいげんこうぞう）
特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造で、本書が「事業」の定義とし「事業になった証拠」と位置づけるもののこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
再現構造とは、本書の「事業」の定義です。第10章は、事業とは特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造のことだと述べます。図10-①はこれを「再現構造」と呼び、エース一人の一本柱のテントと、型・記録・育成で支える複数の柱のテントを対比します。
重要なのは、エースが売れている状態は「良いニュース」ではあっても「事業になった証拠」ではない、という点です。エース依存には、いなくなった瞬間に売上が消える、稼働時間が事業の天井になる、「なぜ売れるか」を誰も説明できない、という3つのリスクがあります。序章の根本原因③も同じ論点で、紹介者を介さない顧客から共通した理由で複数の受注が生まれて初めて、再現性がある可能性が高まります。
つくり方は第10章(ルール7)にあります。売れた理由と売れなかった理由を個人の記憶から組織の資産に変え、勝ちパターンの4つの型で言語化する。第12章はこの課題を第4期 型化期の問い「“あの人”がいなくても売れるか」として扱います。
本書での位置づけ
第10章「エースが売れているうちは、まだ「事業」になっていない」(P228〜231)の本文(P230)で「再現性のある構造」として定義され、図10-①(P231)と章末サマリー(P248)で「再現構造」と表記される。序章の根本原因③(P26〜28)の「再現性」と、第12章 第4期 型化期(P281)につながる。
本文より
「事業とは、特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造のことです。」(第10章)
「エースが売れている状態は「良いニュース」ではあっても、「事業になった証拠」ではありません。」(第10章)
関連用語
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
図版・フレーム名
3つの根本原因
（みっつのこんぽんげんいん）
売れない新規事業に共通する3つの原因。①「誰に売るか」未定のまま量を投下、②「効果があるか」未確認のまま拡販、③人脈依存のまま「売れた」と錯覚、のこと。
期
第4期 型化期
（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
ボトルネック
エース依存
（えーすいぞん）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、受注の大半が特定個人に依存し、その人が抜けると受注が続かない状態のこと。自己診断フロー18問ではQ10で確認します。
ツール・シート
勝ちパターン整理シート
（かちパターンせいりシート）
受注や強い兆しの直後に、Who・What・Why Now・Howの4つの型と検証予定を1ページに書き留め、個人の勝ち方を組織の型へ育てるための本書のシートのこと。
独自用語
買われる仕組み
（かわれるしくみ）
売れない根本原因は営業力やプロダクトではなく、これが設計されていないことにあるとする本書の中核概念で、「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」を売る前に定めた構造のこと。
FAQ
エースが売れていれば、事業として成功していると言えませんか？
本書は「良いニュース」ではあっても「事業になった証拠」ではないとします。エースがいなくなった瞬間に売上が消え、稼働時間が事業の天井になり、「なぜ売れるか」を誰も説明できないという3つのリスクを抱えているからです。
再現構造はどうやってつくるのですか？
第10章(ルール7)が示すとおり、売れた理由と売れなかった理由を個人の記憶から組織の資産に変えることです。エースの商談を観察・記録・言語化して勝ちパターンの4つの型にまとめ、型・記録・育成で支える売上構造をつくります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。