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期
第4期 型化期（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
第4期 型化期とは、6つの期の4番目の期で、エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階です。第10章の主戦場です。問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。卒業条件は、型を使ってエース以外のメンバーも受注できることです。
よくある取り違えは、「量の問題」と見誤ることです。カルテCのC社(製造業)は、受注の大半を1人のエースが取っている状態で営業を3名採用しましたが、半年後、新任3名の受注は合計でほぼゼロ。商談数はエースと遜色なく、足りないのは量ではなく勝ち方の言語化でした。エースの商談への同行と録画をもとに4つの型で勝ちパターンを言語化し、新任向けの標準商談フローを作ったところ、翌々四半期に初めてエース以外から受注が出ました。
起きやすいボトルネックは、受注の大半が特定個人に依存する「エース依存」、売れた理由が言葉になっていない「勝ちパターン未言語化」、新メンバーが立ち上がる仕組みがない「育成計画の欠如」の3つで、自己診断フロー18問のQ10〜12に対応します。
本書での位置づけ
6つの期の第4期。第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」(P281)で定義・問い・卒業条件・3つのボトルネックが示され、図12-①(P279)の4段目、自己診断フロー18問(図12-③)のQ10〜12に対応する。カルテC(P287〜288)が「量の問題と取り違えられた、型化期の事業」の例で、対策は第10章の内容そのもの。
本文より
「エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える期です（第10章の主戦場です）。卒業条件は、型を使ってエース以外のメンバーも受注できること。」(第12章)
「型ができる前に人を増やしても、増えるのは商談数だけで、受注は増えません。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
ボトルネック
エース依存
（えーすいぞん）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、受注の大半が特定個人に依存し、その人が抜けると受注が続かない状態のこと。自己診断フロー18問ではQ10で確認します。
ボトルネック
勝ちパターン未言語化
（かちぱたーんみげんごか）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、売れた理由が言葉になっておらず、勝ちパターンがWho/What/Why Now/Howの文書として残っていない状態のこと。
ボトルネック
育成計画の欠如
（いくせいけいかくのけつじょ）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、新しいメンバーが独り立ちするまでの育成手順が定義されておらず、立ち上がりをOJT任せにしている状態のこと。
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
FAQ
エースが受注を取れているなら、営業を増員すれば売上は伸びませんか?
本書のカルテCでは、型ができる前に営業を3名増やしても、半年後の新任の受注は合計でほぼゼロでした。型ができる前に人を増やしても増えるのは商談数だけで、受注は増えません。C社が採用を再開したのは、エース以外から受注が出た後です。
型化期を卒業するには何が必要ですか?
型を使ってエース以外のメンバーも受注できることです。本書ではエースの商談への同行と録画をもとに、Who/What/Why Now/Howの4つの型で勝ちパターンを言語化し、失注案件から欠けていた工程を特定して、新任向けの標準商談フローを作ります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。