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ルール
ルール2 最初に攻める相手を間違えない（ルールに さいしょにせめるあいてをまちがえない）
7つのルールの2番目で、第5章の章題。興味を示す全員を「今の顧客」とせず、今の実績・価格・完成度で買える一部を見極め、残りを意図的に後回しにして最初に会う相手を絞るルールのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
ルール2は、第2部「7つのルール」の2番目で、第5章「最初に攻める相手を間違えない」で詳述されます。章扉のルール文は「実績がなくても動ける相手を見つける」。第3章末では「会うべき16%を先に特定する設計」と要約されます。
実績も事例もない段階で買いうるのは市場の16%にすぎず、しかも「会うべき」順番は「会いやすい」順番と真逆です。「会えた件数」をKPIにすると、チームは撤退ゾーンへ吸い寄せられます。興味を示す100人の全員は「今の顧客」ではなく、今の実績・価格・完成度で買える一部を見極め、残りを意図的に後回しにすることが核心です。
入口は、最初に会う人を見極める3つの条件、①購入の意思決定を動かせるか、②実績が少なくても自ら試す判断ができるか、③解決したい課題が強いか、です。理想はアーリーアダプターであるPromoterまたはAuthority。「どの象限か」「アーリーか」の仮説でリストを並べ替え、会って確かめ並べ直すうちに、「会える順」から「会うべき順」へ変わります。
本書での位置づけ
7つのルールの2番目。名称の初出は第3章末の図3-⑤(P100〜101)、本論は第5章(P113〜134)。図5-①「会うべき人」優先順位表、図5-②アーリー性シグナル・チェックリストと章末「上司、決裁者への説明サマリー」が対応する。
本文より
「あなたのプロダクトに興味を示す人が100人いたとして、その全員は「今の顧客」ではありません。今のあなたの実績・価格・完成度で買える人、買う理由がある人は、その中のさらに一部です。」(第5章)
「ここまでの設計を一度やったとしても、翌日から完璧な見込みリストができるわけではありません。新規事業のセールスに、あらかじめ分かる「正解」はないからです。」(第5章)
関連用語
図版・フレーム名
7つのルール
（ななつのルール）
第1〜3章で見た構造を実際の商談で使える形に落とし込むため、第2部(第4〜10章)で1章に1つずつ示される、新しいものが買われる仕組みをつくる7つの設計原理のこと。
ルール
ルール1 誰の意思で動くのかを見極める
（ルールいち だれのいしでうごくのかをみきわめる）
7つのルールの1番目で、第4章「会える人に会うな、「会うべき人」に会え」の主題。目の前の商談が誰の意思で動くのかを質問で見極め、訪問件数をどの象限に配るかを設計するルールのこと。
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
図版・フレーム名
「会うべき人」優先順位表
（あうべきひとゆうせんじゅんいひょう）
縦軸に「動かせる度」(4象限)、横軸に「新しさへの態度」(アーリー性)を置き、見込みリスト全員を1枚に並べて最初に会う相手を決める図(図5-①)のこと。
独自用語
アーリー性
（アーリーせい）
「会うべき人」優先順位表の横軸をなす、実績が少なくても自ら試す判断ができるかという、属性ではなく行動の履歴に表れる人や組織の「新しさへの態度」のこと。
一般用語(本書での使い方)
アーリーアダプター(市場の16%)
（アーリーアダプター(しじょうのじゅうろくパーセント)）
ロジャーズの採用者分類で、実績がそろう前でも自ら判断して動く13.5%の人。本書ではイノベーター2.5%と合わせた市場の16%を、実績ゼロでも買いうる相手として扱う概念のこと。
FAQ
最初に会う相手は、どんな条件で選べばよいですか?
本書は3つの条件を挙げます。①購入の意思決定を動かせるか、②実績が少なくても自ら試す判断ができるか、③解決したい課題が強いか。理想はアーリーアダプターであるPromoterまたはAuthorityですが、3つを完全に満たす人はまれで、仮説を置いて確かめます。
興味を示してくれる人は全員、見込み顧客ではないのですか?
本書は、興味を示す人が100人いてもその全員が「今の顧客」ではないと述べます。今の実績・価格・完成度で買える人、買う理由がある人はその一部で、そこを見極めて残りを意図的に後回しにすることが、このルールの核心です。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。