図版・フレーム名
「会うべき人」優先順位表（あうべきひとゆうせんじゅんいひょう）
縦軸に「動かせる度」(4象限)、横軸に「新しさへの態度」(アーリー性)を置き、見込みリスト全員を1枚に並べて最初に会う相手を決める図(図5-①)のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「会うべき人」優先順位表は、見込みリストの全員を1枚の図に並べ、最初に会う相手を決める枠組みです(図5-①)。縦軸は「動かせる度」で、4象限のうちAuthority・Promoterが上、User・Non-Moverが下。横軸は「新しさへの態度(アーリー性)」で、慎重派からアーリーへ並びます。右上が「最優先ゾーン」、左下が「撤退ゾーン(運用②)」です。
この図を使う理由は、「会うべき」順番が「会いやすい」順番と真逆だからです。最も会いやすいのは付き合いのいいNon-MoverとUser、最も会いにくいのはアーリーなAuthorityで、「会えた件数」をKPIにした瞬間、チームは自動的に左下へ吸い寄せられます。
使い方は、リストの1件ごとに「どの象限か」「アーリーか」の2つの仮説を立てて右上から並べ替え、優先度の高い相手に商談時間を重点配分すること。図の注記は上位2割に活動時間の8割を配分するとし、本文は商談の総数が減ってもよいとします。実務では複数の条件で優先度1・2・3に分けます。
本書での位置づけ
初出は第5章「最初に会う人を見極める3つの条件」(P114〜117)で、ルール2の中心図版として図5-①に掲載。第4章の運用②(Non-Moverの撤退基準)と、横軸のアーリー性を見分ける図5-② アーリー性シグナル・チェックリストに接続する。
本文より
「最初に会うべき相手は、このマップの右上——「新しいもの好き」で、かつ「動かせる人」。アーリーアダプターであるPromoter、またはAuthorityです。」(第5章)
「だから「会えた件数」をKPIにした瞬間、チームは自動的に左下の撤退ゾーンへと吸い寄せられてしまいます。」(第5章)
関連用語
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
図版・フレーム名
意思決定4象限マップ
（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
独自用語
アーリー性
（アーリーせい）
「会うべき人」優先順位表の横軸をなす、実績が少なくても自ら試す判断ができるかという、属性ではなく行動の履歴に表れる人や組織の「新しさへの態度」のこと。
一般用語(本書での使い方)
アーリーアダプター(市場の16%)
（アーリーアダプター(しじょうのじゅうろくパーセント)）
ロジャーズの採用者分類で、実績がそろう前でも自ら判断して動く13.5%の人。本書ではイノベーター2.5%と合わせた市場の16%を、実績ゼロでも買いうる相手として扱う概念のこと。
独自用語
撤退基準(3つのサイン)
（てったいきじゅん(みっつのサイン)）
Non-Mover(動かない人)との商談を感覚で続けず、3つのサインのうち2つがそろったら追いかけを止めて定期的な情報提供リストへ移すと、事前に決めておく判断基準のこと。
ルール
ルール2 最初に攻める相手を間違えない
（ルールに さいしょにせめるあいてをまちがえない）
7つのルールの2番目で、第5章の章題。興味を示す全員を「今の顧客」とせず、今の実績・価格・完成度で買える一部を見極め、残りを意図的に後回しにして最初に会う相手を絞るルールのこと。
FAQ
「会えた件数」をKPIにしてはいけないのはなぜですか?
最も会いやすいのが付き合いのいいNon-MoverとUserで、最も会いにくいのがアーリーなAuthorityだからです。会えた件数を指標にすると、チームは自動的に左下の撤退ゾーンへ吸い寄せられてしまいます。本書は代わりに、優先度の高い相手に商談時間を重点配分するよう勧めます。
リストを並べ替えると、商談の数が減ってしまいませんか?
減ってよい、というのが本書の立場です。支援先では「今週も10件商談しました」が「今週は右上の2社に3回ずつ会いました」に変わります。無駄な商談に時間を使っているのであれば、総数が減ることはポジティブに捉えるべきだとしています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。