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ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Rule 7: Turn Winning Patterns into a Shared Playbook
「7つのルール」の7番目、最後の設計原則です。第3章末では「売れた理由を個人の技から組織の型に変える設計」と要約され、図3-⑤では全区間に併走しRetain・Expandを主戦場とするルールとして示されます。本論は第10章で、章扉のルール名は「エースの頭の中を、組織の資産に変える」です。
なぜ重要か。受注が一人に集中する状態は成果であると同時にリスクの蓄積だと本書は述べます。①その人がいなくなった瞬間に売上が消える、②エースの稼働時間が事業の天井になる、③「なぜ売れているのか」を誰も説明できなくなる、の3つです。事業とは、誰が商談しても一定の水準で戦える再現性のある構造のことです。
本書での使い方は、直近の一件を語ってもらいWho/What/Why Now/Howの箱へ抽出し、1ページの型を配布し、商談で検証し、四半期に一度棚卸しして改訂する運用サイクル(図10-④)です。受注案件だけで型を作らず、失注群との差分から作ります。エースが型を破って取った受注は記録し、次の型の種にします。
本書での位置づけ
7つのルールの7番目(最後)。名称の初出は第3章末(P99〜101)、図3-⑤の行名は「エースの頭の中を、組織の資産に変える」。本論は第10章(P227〜248)、対応する図版は図10-①エース依存の売上構造と、仕組みの売上構造から図10-④型の運用サイクルまで、対応する巻末ツールは勝ちパターン整理シート(巻末付録ツール6)。
本文より
「エースの仕事は、自分の売上を伸ばすことだけではない。自分がいなくても回る構造を残すことも、同じくらい大切な仕事だと、私は考えています。」(第10章)
「そして、売れた理由を個人の技から組織の型に変える設計。」(第3章)
関連用語
図版・フレーム名
7つのルール
（ななつのルール）
第1〜3章で見た構造を実際の商談で使える形に落とし込むため、第2部(第4〜10章)で1章に1つずつ示される、新しいものが買われる仕組みをつくる7つの設計原理のこと。
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
独自用語
再現構造
（さいげんこうぞう）
特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造で、本書が「事業」の定義とし「事業になった証拠」と位置づけるもののこと。
キーメッセージ
型は「マニュアル」ではなく「レシピ」である
（かたはマニュアルではなくレシピである）
勝ちパターンの型を、誰が作っても一定の味を再現できるが料理人の工夫は奪わないレシピにたとえ、構造は型が決め、目の前の相手への調整は作り手に委ねるという本書の原則のこと。
図版・フレーム名
型の運用サイクル
（かたのうんようサイクル）
図10-④。型を組織で回し続ける循環で、❶抽出→❷配布→❸検証→❹四半期棚卸し→❺改訂の5段階からなり、賞味期限のある型を直近の受注・失注に照らして描き直す仕組みのこと。
独自用語
帰ってきた爆撃機
（かえってきたばくげきき）
生還した爆撃機の弾痕だけで装甲位置を決める誤り(生存者バイアス)になぞらえ、受注案件だけを分析して勝ちパターンを作る危うさを示す本書の逸話名のこと。
FAQ
エースが売れているなら、それで事業は順調と言えないのですか。
本書は、エースが売れている状態は良いニュースでも「事業になった証拠」ではないと述べます。属人の売上は辞令一枚で消え、稼働時間が天井になり、なぜ売れるかを誰も説明できません。誰が商談しても一定水準で戦える構造が事業です。
型を作ると、エースの個人技や現場の工夫を縛りませんか。
本書は型をマニュアルではなくレシピにたとえ、構造は組織のもの、適応は個人のものと線を引きます。誰に会い何を検証するかは型が決め、目の前の相手への返し方は個人に委ね、型を破って取った受注は次の型の種として記録します。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。