図版・フレーム名
失敗3原則（しっぱいさんげんそく）
「さっさと失敗する」「失敗から学ぶ」「次の打席で活かす」の3つからなる、挑戦を続ける人の行動原則。同じ失敗を同じ形で繰り返さないことを条件とするもののこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
失敗3原則は、本書の終章で「挑戦を続ける人の3原則」として示される行動原則です。「さっさと失敗する」(失敗は早いほど安い)、「失敗から学ぶ」(感想ではなく、事実を書き残す)、「次の打席で活かす」(仮説を立て直してから、次へ行く)の3つで構成され、「同じ失敗を同じ形で繰り返さない」ことが条件として添えられています。
新規事業で重要なのは、商談が「売る場である前に検証の場」だからです。どんな営業戦略も最初は仮説にすぎず、仮説は商談でしか検証できません。著者(中山健彦)は自身の商談の約7割が断られてきたと明かし、10回目の失注で気づけることに100回目まで気づかないことこそが本当の損失だと述べています。
実務では、断られたら感想ではなく事実を書き残し、顧客に確認できた背景と次に確かめる仮説を分けて記録してから次へ行きます。本書はこの違いが「2,000回の商談で学んだ人」と「同じ商談を2,000回した人」を分けると述べています。図13-①では営業マインド5箇条と対で掲載されています。
本書での位置づけ
終章「さっさと失敗しよう」の節で初出(P302〜303)。図13-①「営業マインド5箇条×失敗3原則」の下段に、営業マインド5箇条と対になる形で掲載。3つの原則はそれぞれ子ページを持つ。
本文より
「もう一つお伝えしたいのは、挑戦を続ける人の3原則です。さっさと失敗する。失敗から学ぶ。次の打席で生かす。」(終章)
「ならば、さっさと打席に立ち、空振りを記録して、次の打席で振り方を変えましょう。やるべきことはそれだけです。」(終章)
関連用語
キーメッセージ
さっさと失敗する
（さっさとしっぱいする）
失敗3原則の第一原則で、新規事業の商談を売る場である前に検証の場と捉え、早く打席に立って早く失敗し、気づきを前倒しすること。
キーメッセージ
失敗から学ぶ
（しっぱいからまなぶ）
失敗3原則の第二原則で、断られたら感想ではなく事実を書き残し、顧客に確認できた背景と次に確かめる仮説を分けて記録してから次へ行くこと。
キーメッセージ
次の打席で活かす
（つぎのだせきでいかす）
失敗3原則の第三原則で、記録した空振りをもとに仮説を立て直してから次の商談に臨み、振り方を変えること。条件は同じ失敗を同じ形で繰り返さないこと。
図版・フレーム名
営業マインド5箇条
（えいぎょうマインドごかじょう）
著者が営業マネージャー時代から手放さずにいる、売らずに選ばれる／第一声を鵜呑みにしない／応援を設計する／点ではなく線で付き合う／売って終わりにしない、の5つの心得のこと。
ルール
感想ではなく事実
（かんそうではなくじじつ）
商談の聞き取りと記録において、「反応良好」といったその場の解釈(感想)ではなく、顧客の発言の引用・観測した行動・過去の支払いなどの事実だけを扱う本書の規律のこと。
ページはまだない: 「2,000回の商談で学んだ人」と「同じ商談を2,000回した人」
FAQ
失敗3原則は具体的にどの3つですか。
「さっさと失敗する」(失敗は早いほど安い)、「失敗から学ぶ」(感想ではなく事実を書き残す)、「次の打席で活かす」(仮説を立て直してから次へ行く)の3つです。条件として、同じ失敗を同じ形で繰り返さないことが添えられています。
なぜ新規事業では早く失敗したほうがよいのですか。
本書は、新規事業の商談は売る場である前に検証の場であり、営業戦略は最初は仮説にすぎず商談でしか検証できないと述べています。10回目の失注で気づけることに100回目まで気づかないことが本当の損失だとしています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。