ツール・シート
チェックリスト10（チェックリストテン）
商談で確認すべき10項目をBANT-CHのカテゴリと対応させて一覧にし、★印の3項目を「最小3項目」として、毎商談の直後に課題仮説を更新するために使うチェックリストのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
チェックリスト10は、本書が第8章で示す、商談で確認すべき10項目のチェックリストです。①課題の存在★、②課題の深刻度、③既に払っているコスト★、④Why Now★、⑤理想像、⑥予算、⑦決裁、⑧時期、⑨比較対象、⑩推進体制で、巻末付録③では各項目にBANT-CHのカテゴリ(①〜⑤がN、⑥B、⑦A、⑧T、⑨C、⑩H)が「対応」欄として付いています。★印の3項目は「最小3項目」で、最低限ここを確認します。
なぜ重要か。本書は新規事業の商談を「検証装置」と位置づけ、その出力は感想ではなく事実でなければならないとします。10項目は、課題が顧客自身の言葉で語られたか、現在の対処に掛かっている金額・工数といった事実を採りにいく問いとして、BANT-CHを分解したものです。
使い方は、検証ログ「1商談1ページ」の5項目目「チェックリスト10の充足」で、今日確認できた番号に印をつけること。巻末付録の使いどころマップでは、使う場面を「毎商談の直後に、課題仮説を更新する」としています。
本書での位置づけ
初出は第8章「事実を正しく記録する技術」(P200)。図8-③ 検証ログ「1商談1ページ」の項目5として登場し、全10項目の表は巻末付録③(P317)に収録。付録の「7つのツール使いどころマップ」では3番目のツール。
本文より
「巻末付録には、さらにわかりやすく分解した「チェックリスト10＆BANT-CHダイジェスト」も収録していますので、ぜひ活用してください。」(第8章)
「※「対応」欄はBANT-CHのカテゴリ（次ページ）を示します。★は「最小3項目」。」(巻末付録③)
関連用語
一般用語(本書での使い方)
BANT-CH
（バントシーエイチ）
BANT(予算・決裁・課題・時期)にCompetition(比較対象)とHuman Resources(推進体制)を加えた、本書が商談で確かめ記録する項目を整理する枠組みのこと。
ツール・シート
1商談1ページ
（いちしょうだんいちページ）
今日の仮説・採れた事実・断り文句と翻訳・課題強度スコア・チェックリスト10の充足・仮説の更新・次のアクションの7項目を、商談当日中に10分で書く検証ログの書式のこと。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
ルール
感想ではなく事実
（かんそうではなくじじつ）
商談の聞き取りと記録において、「反応良好」といったその場の解釈(感想)ではなく、顧客の発言の引用・観測した行動・過去の支払いなどの事実だけを扱う本書の規律のこと。
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
ツール・シート
実務ツールキット
（じつむツールキット）
本編に登場したツールのうち、商談の現場で使用頻度が最も高い7つを巻末に一本化した付録のこと。ダウンロード不要で、記入例で型をつかみ枠組みを写して使う。
FAQ
チェックリスト10の「最小3項目」とは何ですか。
★印の付いた①課題の存在、③既に払っているコスト、④Why Nowの3つです。巻末付録③に「★は「最小3項目」」と注記され、図8-③の検証ログでも、今日確認できた番号に印をつける際は「★の3項目を最優先」と示されています。
BANT-CHとチェックリスト10はどう違いますか。
BANT-CHは予算・決裁・課題・時期・比較対象・推進体制の6カテゴリで案件を整理する枠組みで、チェックリスト10はそれを商談で確認する10の問いに分解したものです。付録③の「対応」欄で両者が結ばれています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。