一般用語(本書での使い方)
BANT-CH（バントシーエイチ）
BANT(予算・決裁・課題・時期)にCompetition(比較対象)とHuman Resources(推進体制)を加えた、本書が商談で確かめ記録する項目を整理する枠組みのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
BANT-CH (Budget / Authority / Needs / Timeframe / Competition / Human Resources)
BANTとは、Budget(予算)、Authority(決裁)、Needs(課題)、Timeframe(時期)の4項目で案件を整理する、法人営業で有名な枠組みです。本書ではこれを土台に、Competition(比較対象)とHuman Resources(先方の推進体制)を加えた「BANT-CH」で、商談で何を確かめ、何を記録するかを整理します。
追加の2項目は、チェックリスト10では、比較対象は競合・内製・「何もしない」の何と比較されているか、推進体制は導入・運用を担う先方の担当者と稼働余力を確認したか、として見ます。巻末付録④のBANT-CH商談チェックリストでは、Needsを課題存在・深刻度・Why Now・理想像・価値適合・実現性に分解するなど、6カテゴリごとに確認することを整理しています。
本書では第8章の検証ログ「1商談1ページ」と組み合わせて使います。チェックリスト10の各項目はBANT-CHのカテゴリに対応し、9番「比較対象」がC、10番「推進体制」がHにあたります。
本書での位置づけ
初出は第8章「【装置を動かす技術❸】事実を正しく記録する技術」(P199〜200)。巻末付録④ BANT-CH商談チェックリスト(P318)に6カテゴリの「確認すること」と代表項目を収録。実務ツールキットの7つのツールの4番目で、使う場面は「見送り理由を確かめ、次の仮説を作る」。付録③チェックリスト10の「対応」欄がBANT-CHのカテゴリを示す。
本文より
「BANTは、Budget（予算）、Authority（決裁）、Needs（課題）、Timeframe（時期）の4項目で案件を整理する枠組みです。そしてBANTを土台に、Competition（比較対象）とHuman Resources（先方の推進体制）を加えたBANT-CHで整理しています。」(第8章)
「では、何を確かめ、何を記録するか。有名なフレームですが、私は今でもBANT-CHという枠組みで整理することが多いです。」(第8章)
関連用語
ツール・シート
チェックリスト10
（チェックリストテン）
商談で確認すべき10項目をBANT-CHのカテゴリと対応させて一覧にし、★印の3項目を「最小3項目」として、毎商談の直後に課題仮説を更新するために使うチェックリストのこと。
ツール・シート
1商談1ページ
（いちしょうだんいちページ）
今日の仮説・採れた事実・断り文句と翻訳・課題強度スコア・チェックリスト10の充足・仮説の更新・次のアクションの7項目を、商談当日中に10分で書く検証ログの書式のこと。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
独自用語
受注日からの逆算
（じゅちゅうびからのぎゃくさん）
利用開始日を聞き、契約・法務確認・稟議・決裁者説明と今日まで遡って顧客と一緒に日付を置き、「前向きに検討します」を日付の入った具体的な次の一歩に変える話法のこと。
独自用語
Promoter(推す人)
（プロモーター(おすひと)）
意思決定4象限マップの第3象限で、体験にも決定にも近い人のこと。現場の実情を知りながら決裁者に直接話を通せ、体験の言葉を決定の言葉に翻訳する、事実上の「社内の営業担当」。
ツール・シート
実務ツールキット
（じつむツールキット）
本編に登場したツールのうち、商談の現場で使用頻度が最も高い7つを巻末に一本化した付録のこと。ダウンロード不要で、記入例で型をつかみ枠組みを写して使う。
FAQ
BANTとBANT-CHは何が違いますか?
BANTは予算・決裁・課題・時期の4項目で案件を整理する一般的な枠組みです。本書はそれを土台に、「何もしない」を含む比較対象(Competition)と、導入を推進する先方の担当・工数(Human Resources)の2項目を加えたBANT-CHで整理します。
チェックリスト10とBANT-CHはどう使い分けますか?
チェックリスト10の各項目はBANT-CHのカテゴリに対応し、第8章では巻末付録の「チェックリスト10＆BANT-CHダイジェスト」として案内されます。使いどころマップでは、チェックリスト10は毎商談直後の課題仮説の更新、BANT-CHは見送り理由を確かめ次の仮説を作る場面です。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。