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ボトルネック
顧客の不在（こきゃくのふざい）
18のボトルネックの1つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。狙う顧客を具体の顔で語れず、欲しい人が実在するかを確かめていない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
顧客の不在とは、18のボトルネックの1つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネックです。何が起きるかというと、狙う顧客を具体の顔で語れない。検証期の問い「顧客は本当にいるか」に答えられていない状態で、自己診断フロー18問ではQ1に対応します。
カルテAのA社(建設業)は「職人向けの福利厚生サービス」が売れず、「営業力の不足」と結論づけて営業代行とテレアポを増強しました。使うはずの職人に直接話を聞いた記録はなく、ニーズの根拠は社内合意だけ。「欲しい人が実在するか」を一度も確かめていない、バーンアウト・ループの典型でした。正しい見立ては「机上の検証」、そしてその奥にある「顧客の不在」で、営業力の問題ではありませんでした。
打ち手は、売り込みをいったん止め、使うはずの人への聞き取りに数週間を充てることです。A社は本当の課題が「若手の採用と定着」に集中していると分かり、サービスを組み替える判断材料を初めて手にしました。検証期の成果は受注件数ではなく、判断材料の獲得です。
本書での位置づけ
18のボトルネックの1番目(第1期 検証期の1つ目)。第12章P278で「狙う顧客を具体の顔で語れない「顧客の不在」」と定義され、図12-①(P279)の最上段、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ1に対応する。カルテA(P284〜286)では「机上の検証」の奥にある正しい見立てとして特定される。
本文より
「狙う顧客を具体の顔で語れない「顧客の不在」」(第12章)
「正しい見立ては、検証期の「机上の検証」、そしてその奥にある「顧客の不在」。営業力の問題ではありませんでした。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第1期 検証期(MVP1)
（だいいっき けんしょうき）
6つの期の最初の期で、最小限の試作(MVP)を使い、その課題に困っている人が実在するかを確かめる段階のこと。問いは「顧客は本当にいるか」。
ボトルネック
机上の検証
（きじょうのけんしょう）
18のボトルネックの2つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。社内の想定だけで進めて想定顧客に直接聞かず、ニーズの根拠が社内合意だけになっている状態のこと。
ボトルネック
検証の未設計
（けんしょうのみせっけい）
18のボトルネックの3つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。何をもって検証成功とするかを決めずに走り、次へ進む判断材料がそろわない状態のこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
FAQ
社内の誰もが「ニーズはある」と言っているのに、なぜ「顧客の不在」なのですか?
本書のカルテAでは、ニーズの根拠が発案した役員と事務局の実感、つまり社内合意だけで、使うはずの職人に直接話を聞いた記録がありませんでした。狙う顧客を具体の顔で語れず、欲しい人の実在を一度も確かめていない状態が「顧客の不在」です。
「顧客の不在」が見つかったら、何から手をつければよいですか?
売り込みをいったん止め、使うはずの人への聞き取りに数週間を充てます。A社は聞き取りで本当の課題が「若手の採用と定着」だと分かり、サービスを組み替える判断材料を得ました。検証期の成果は受注件数ではなく判断材料の獲得です。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。