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ボトルネック
机上の検証（きじょうのけんしょう）
18のボトルネックの2つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。社内の想定だけで進めて想定顧客に直接聞かず、ニーズの根拠が社内合意だけになっている状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
机上の検証とは、18のボトルネックの2つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネックです。起きるのは、社内の想定だけで進め、顧客に直接聞かないこと。検証期の問い「顧客は本当にいるか」に社内合意しか根拠がないまま答えている状態で、自己診断フロー18問ではQ2「直近1か月以内に、社外の想定顧客に直接ヒアリングをしましたか」に対応します。
なぜ重要かというと、この状態で売れないと「営業力の不足」と取り違えやすいからです。カルテAのA社(建設業)は営業代行とテレアポを増強しましたが、契約はほぼ増えませんでした。使うはずの職人に直接話を聞いた記録はなく、ニーズの根拠は社内合意だけ。正しい見立ては検証期の「机上の検証」、その奥にある「顧客の不在」でした。
打ち手は、売り込みをいったん止め、想定顧客への聞き取りに数週間を充てることです。A社は本当の課題が「若手の採用と定着」にあると分かり、サービスを組み替える判断材料を得ました。検証期の成果は受注件数ではなく、判断材料の獲得です。
本書での位置づけ
18のボトルネックの2番目(第1期 検証期の2つ目)。第12章P278で「社内の想定だけで進め、顧客に直接聞かない「机上の検証」」と定義され、図12-①(P279)の最上段、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ2に対応する。カルテA(P284〜286)で「型化期と誤診された、検証期の事業」の正しい見立てとして登場する。
本文より
「社内の想定だけで進め、顧客に直接聞かない「机上の検証」」(第12章)
「このサービスを使うはずの職人さんに、直接話を聞いた記録はありますか」。ありませんでした。ニーズの根拠は、発案した役員と事務局の実感、つまり社内合意だけだったのです。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第1期 検証期(MVP1)
（だいいっき けんしょうき）
6つの期の最初の期で、最小限の試作(MVP)を使い、その課題に困っている人が実在するかを確かめる段階のこと。問いは「顧客は本当にいるか」。
ボトルネック
顧客の不在
（こきゃくのふざい）
18のボトルネックの1つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。狙う顧客を具体の顔で語れず、欲しい人が実在するかを確かめていない状態のこと。
ボトルネック
検証の未設計
（けんしょうのみせっけい）
18のボトルネックの3つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。何をもって検証成功とするかを決めずに走り、次へ進む判断材料がそろわない状態のこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
独自用語
バーンアウト・ループ
（バーンアウトループ）
「良いものを作れば売れるはず」と信じて商談量を増やすほど、刺さらない相手に量を投下し、学びのないまま事業とチームが燃え尽きへ向かう新規事業特有の負のループのこと。
FAQ
役員会や社内で「ニーズはある」と合意しているのに、なぜ「机上の検証」なのですか?
本書のカルテAでは、ニーズの根拠が発案した役員と事務局の実感、つまり社内合意だけで、使うはずの職人に直接話を聞いた記録がありませんでした。社内の想定だけで進め、顧客に直接聞かない状態が「机上の検証」です。
「机上の検証」だと分かったら、まず何をすればよいですか?
売り込みをいったん止め、想定顧客への聞き取りに数週間を充てます。A社は聞き取りで本当の課題が「若手の採用と定着」にあると分かり、サービスを組み替える判断材料を得ました。検証期の成果は受注件数ではなく判断材料の獲得です。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。