独自用語
バーンアウト・ループ（バーンアウトループ）
「良いものを作れば売れるはず」と信じて商談量を増やすほど、刺さらない相手に量を投下し、学びのないまま事業とチームが燃え尽きへ向かう新規事業特有の負のループのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
序章で命名された、新規事業の「頑張れば頑張るほど失敗に近づくループ」です。①「良いものを作れば売れるはず」と信じる→②予算と人員を割いて商談を増やす→③刺さらない相手に量を投下してしまう→④断られた理由が分からないまま、また量を増やす→⑤予算と人員が減り、信頼も下がる→⑥短期成果を求められ、さらに商談を増やして②へ戻ります。
本当の恐ろしさは、一つひとつの判断が既存事業の常識では「正しい」ことです。実績と事例があり誰に売るべきかが分かっている既存事業では、一定の条件下で商談数を増やすことが受注増につながるからです。成功体験の強い組織ほど同じ方法を当てはめ、負のループは怠慢ではなく勤勉によって回るのです。
本書全体がこのループを断ち切る設計図です。第4章では会いやすい象限でリストが埋まる形で、第7章では兆しを見ずに間口を広げる形で、第8章では④の対抗装置となる検証装置とともに再登場します。第12章は図を再掲し、本当の原因は根性論でも能力不足でもなく「現在地の取り違え」だと結論づけます。
本書での位置づけ
初出は序章「頑張るほど失敗に近づく「バーンアウト・ループ」の罠」(P22〜25、図版「バーンアウト・ループ」)。第3章(P80、「量」の罠として)・第4章(P105)・第7章(P167、P178)・第8章(P188、図8-①)で再参照され、第12章冒頭(P275)に【再掲】。終章の結び「ループの外へ出る一歩」(P308)もこのループを指す。
本文より
「新規事業には頑張れば頑張るほど失敗に近づくループが存在します。私はこれを「バーンアウト・ループ」と呼んでいます。正しいはずの努力を重ねるほど、事業とチームが燃え尽き（バーンアウト）へ向かって消耗していくループです。」(序章)
「負のループは、怠慢ではなく勤勉によって回るのです。」(序章)
関連用語
図版・フレーム名
3つの根本原因
（みっつのこんぽんげんいん）
売れない新規事業に共通する3つの原因。①「誰に売るか」未定のまま量を投下、②「効果があるか」未確認のまま拡販、③人脈依存のまま「売れた」と錯覚、のこと。
独自用語
誤診
（ごしん）
売れない原因を「営業力」や「プロダクト」のせいと取り違え、売る前の「設計」の問題である3つの根本原因を正しく診断できていない状態のこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
キーメッセージ
兆しが見えたら、広げず、絞れ
（きざしがみえたら、ひろげず、しぼれ）
再アポや他部署の同席など複数の兆しが見え始めたとき、間口を広げるのではなく兆しの出ているセグメントに絞り込み、そこで勝ちきってから広げるという本書の行動原則のこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
FAQ
バーンアウト・ループは、なぜ勤勉なチームほど陥りやすいのですか？
一つひとつの判断が、既存事業の常識では「正しい」からです。実績と事例があり誰に売るべきかが分かっている既存事業では一定の条件下で商談数を増やすことが受注増につながるため、成功体験の強い組織ほど新規事業にも同じ方法を当てはめてしまいます。
ループから抜け出すには、何をすればよいですか？
量を増やす前に「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」を設計することです。第12章は、量の投下が正しい段階もあるとしたうえで、自己診断フロー18問で事業の現在地を見立て、現在地の取り違えを正すことから始めるよう勧めています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。