ホーム / BOOK INSIGHTS / 自分ごと化の4トリガー
図版・フレーム名
③外部環境の危機感（がいぶかんきょうのききかん）
自分ごと化の4トリガーの3つ目で、競合・トレンド・法規制・経営という顧客の外側にある事実を顧客の文脈に翻訳して届け、今動く理由を理屈で組み立てる引き金のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「③外部環境の危機感」は、第6章の図6-③「自分ごと化の4トリガー」の3つ目の引き金です。4つの引き金のうち、①顕在課題、②潜在課題への気づき、③外部環境の危機感は論理でWhy Nowを組み立てる「理屈の引き金」、④人・サービスへの応援だけが感情の引き金です。③の中身は、競合・トレンド・法規制・経営という4つの起点からの醸成です。
なぜ重要か。顧客の中に明確なWhy Nowが見つからないことは、新規事業の営業ではむしろ多数派かもしれないと本書は言います。一方で、顧客がまだ把握していない社外の変化がすでに起きている場合があり、そのときは顧客の外側にある事実を顧客の文脈に翻訳して気づかせにいきます。
ただし醸成は、ありもしない危機感を煽ることではありません。存在しない競合事例をにおわせるのは脅しであり、必ず信頼を失うと本書は線を引きます。また、応援で買ってくれた最初の数社が事例になれば、①や③で買う顧客への道が開けるという順路も示されています。
本書での位置づけ
第6章 図6-③「自分ごと化の4トリガー」(P155)の3番目で、①②とともに「理屈の引き金」に分類される。対応する本文は同章「顧客の外にもWhy Nowはある」(P149〜152)と図6-②「Why Nowを醸成する4つの起点」(P150)。
本文より
「競合・トレンド・法規制・経営からの醸成」(第6章 図6-③)
「応援で買ってくれた最初の数社が事例となり、事例が武器に変わり、①や③で買う顧客への道が開けていく。」(第6章)
関連用語
図版・フレーム名
自分ごと化の4トリガー
（じぶんごとかのよんトリガー）
図6-③。顧客が商談を「自分ごと」として身を乗り出す4つの引き金(①顕在課題 ②潜在課題への気づき ③外部環境の危機感 ④人・サービスへの応援)を整理した枠組みのこと。
独自用語
Why Nowの醸成(4つの起点)
（ホワイナウのじょうせい(よっつのきてん)）
顧客の中に明確なWhy Nowが見つからないとき、顧客の外側にすでにある事実(競合・トレンド・法規制・経営)を顧客の文脈に翻訳して届け、気づかせにいくこと。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
図版・フレーム名
①顕在課題
（けんざいかだい）
自分ごと化の4トリガーの1つ目で、顧客本人がすでに痛みを自覚している状態のこと。論理でWhy Nowを組み立てる「理屈の引き金」(①〜③)の筆頭に分類される。
図版・フレーム名
②潜在課題への気づき
（せんざいかだいへのきづき）
自分ごと化の4トリガーの2つ目で、課題の4層を掘る対話の中で顧客が「言われてみれば」と気づく状態のこと。第6章の課題ヒアリングに対応する理屈の引き金。
図版・フレーム名
④人・サービスへの応援
（ひと・サービスへのおうえん）
自分ごと化の4トリガーの4つ目で唯一の感情の引き金。「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」という応援で、実績がなくても顧客が動くこと。
FAQ
外部環境の危機感を伝えることと、不安を煽ることは何が違いますか?
本書は、醸成とは世の中にすでにある本物の事実と顧客の課題との間に橋を架けることだとし、存在しない競合事例をにおわせたり不安を煽ったりするのは脅しで、必ず信頼を失うと区別します。語ってよいのは公開情報の範囲だけです。
実績がない段階でも、外部環境の危機感だけで買ってもらえますか?
本書では、①〜③をどれだけ精緻に組んでも実績の壁を越えられないときは④の応援が唯一の道筋だとし、応援で買ってくれた最初の数社が事例になって初めて、①や③で買う顧客への道が開けていくと述べています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。