ルール
感想ではなく事実（かんそうではなくじじつ）
商談の聞き取りと記録において、「反応良好」といったその場の解釈(感想)ではなく、顧客の発言の引用・観測した行動・過去の支払いなどの事実だけを扱う本書の規律のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「感想ではなく事実」とは、商談で検証データと数えてよいのは顧客の意見や将来の仮定ではなく過去の事実であり、記録に残すのも「反応良好」といった感想ではなく発言の引用と観測した行動だ、という本書の規律です。第8章の「装置を動かす技術」❷(聞き出す)と❸(記録する)にあたります。
序章のとおり「いい取り組みですね」は買わない人の言葉ですが、好意的な反応を「ニーズの証拠」と数え始めた瞬間、商談は「好評止まり」を量産する装置に変わります。本書は『The Mom Test』を引き、母親でさえアイデアを褒めてしまうから、感想ではなく相手の過去の行動を具体的に聞けと説きます。
著者は商談で、直近で一番困った時とその対処、現在の対処手段、すでにかかった金額・時間、過去に試してやめたものと理由の4つを聞きます。記録は「品質保証部の同席を先方から提案された」のように書きます。感想はその場の解釈しか残りませんが、事実は後から何度でも解釈し直せ、第10章で勝ちパターンを抽出するときの資産になります。
本書での位置づけ
初出は第8章「【装置を動かす技術❷】感想ではなく事実を聞き出す技術」(P192〜194)と「【装置を動かす技術❸】事実を正しく記録する技術」(P199)。図8-③ 検証ログ「1商談1ページ」の「採れた事実」欄に対応。終章では図13-① 失敗3原則の「失敗から学ぶ」(P301、本文P303)と、最初の一歩チェックリスト③(P307〜308)で反復。
本文より
「検証装置の出力は、事実でなければなりません。「先方の反応良好」ではなく、「品質保証部の同席を先方から提案された」「『来期のDX予算の枠で検討したい』と部長が発言した」と書く。」(第8章)
「感想はそれ自体がその場の解釈なので、書いた瞬間の見方しか残りません。事実は後から何度でも解釈し直せます。」(第8章)
関連用語
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
ツール・シート
1商談1ページ
（いちしょうだんいちページ）
今日の仮説・採れた事実・断り文句と翻訳・課題強度スコア・チェックリスト10の充足・仮説の更新・次のアクションの7項目を、商談当日中に10分で書く検証ログの書式のこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
ツール・シート
チェックリスト10
（チェックリストテン）
商談で確認すべき10項目をBANT-CHのカテゴリと対応させて一覧にし、★印の3項目を「最小3項目」として、毎商談の直後に課題仮説を更新するために使うチェックリストのこと。
キーメッセージ
失敗から学ぶ
（しっぱいからまなぶ）
失敗3原則の第二原則で、断られたら感想ではなく事実を書き残し、顧客に確認できた背景と次に確かめる仮説を分けて記録してから次へ行くこと。
図版・フレーム名
最初の一歩チェックリスト
（さいしょのいっぽチェックリスト）
終章の図13-②で示される、読後すぐに実行する3つの行動のこと。会うべき人を一人だけ実名で書き、連絡を一件だけ送り、断られた商談を一件だけ一枚に記録する。
FAQ
「いいですね」「便利そうですね」という反応は検証データになりませんか?
なりません。本書は、意見と将来の仮定(「買うと思う」)はいくら集めても検証データにならないとし、過去の事実を聞くよう求めます。すでにお金や工数を使っている事実こそ、課題の強さを示す重要な材料です。
営業日報にはどう書けばよいですか?
「先方の反応良好」ではなく、「品質保証部の同席を先方から提案された」「『来期のDX予算の枠で検討したい』と部長が発言した」のように、発言の引用と観測した行動を書きます。感想は本人の希望が混ざり、3か月後に読み返しても仮説を検証できません。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。