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ボトルネック
身内のみの市場（みうちのみのしじょう）
18のボトルネックの7つ目で、第3期 開拓期に起きやすいボトルネック。役員の人脈や既存取引による受注にとどまり、実需のある顧客層にまだ到達していない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
身内のみの市場とは、18のボトルネックの7つ目で、第3期 開拓期に起きやすいボトルネックです。起きるのは、実需のある顧客層にまだ到達していないこと。役員の人脈や既存の取引関係から得た初期受注はあっても、紹介を介さない相手に同じ価値が伝わっておらず、開拓期の問い「紹介なしで売れるか」に答えられていません。自己診断フロー18問ではQ7「紹介・既存人脈以外の経路から、共通する購入理由で複数の有償受注が出ていますか」に対応します。
なぜ重要かというと、本書は開拓期を、序章で挙げた根本原因③「コネクション依存の錯覚」を清算する最初の分かれ目と位置づけているからです。身内の受注を実需の証拠と取り違えれば、卒業条件「真の新規顧客から有償受注が出ていること」は満たせません。
打ち手について本書は、「誰に売るか」が定まっていない「身内のみの市場」なら第5章(ルール2)に戻ると明記しています。「商談の未設計」なら第8章の検証ログから手をつけるため、ボトルネックまで合わせて見立てることが重要です。
本書での位置づけ
18のボトルネックの7番目(第3期 開拓期の1つ目)。第12章P280で「実需のある顧客層にまだ到達していない「身内のみの市場」」と定義され、図12-①(P279)、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ7に対応する。P282では、期だけでなくボトルネックまで見立てる必要を示す例として「商談の未設計」と対比され、戻るべき章として第5章が指定されている。
本文より
「実需のある顧客層にまだ到達していない「身内のみの市場」」(第12章)
「たとえば同じ開拓期でも、「誰に売るか」が定まっていない「身内のみの市場」なら第5章に戻り、商談の進め方が設計されていない「商談の未設計」なら第8章の検証ログから手をつけます。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第3期 開拓期
（だいさんき かいたくき）
6つの期の3番目の期。役員の人脈や既存取引で得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階のこと。
ボトルネック
クロージング不全
（くろーじんぐふぜん）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、商談は進むのに契約に至らず、決裁者への到達や次アクションの合意が商談ごとに取れていない状態のこと。
ボトルネック
商談の未設計
（しょうだんのみせっけい）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、誰に・何を・どの順で進めるかという受注までのプロセスが設計されず、記録にも残っていない状態のこと。
図版・フレーム名
3つの根本原因
（みっつのこんぽんげんいん）
売れない新規事業に共通する3つの原因。①「誰に売るか」未定のまま量を投下、②「効果があるか」未確認のまま拡販、③人脈依存のまま「売れた」と錯覚、のこと。
ルール
ルール2 最初に攻める相手を間違えない
（ルールに さいしょにせめるあいてをまちがえない）
7つのルールの2番目で、第5章の章題。興味を示す全員を「今の顧客」とせず、今の実績・価格・完成度で買える一部を見極め、残りを意図的に後回しにして最初に会う相手を絞るルールのこと。
一般用語(本書での使い方)
ビーチヘッド
（ビーチヘッド）
マーケティングで「最初に上陸する一点」を指す語。本書では、誰に売るかと同時に「誰に(まだ)売らないか」を決め、最初に攻める市場・顧客層を絞る設計のこと。
FAQ
役員の紹介や既存取引先から受注が出ています。開拓期は卒業ですか?
本書の開拓期の卒業条件は、真の新規顧客から有償受注が出ていることです。紹介・既存人脈以外の経路から、共通する購入理由で複数の有償受注が出ていなければ、実需のある顧客層にまだ到達していない「身内のみの市場」にあります。
「身内のみの市場」だと分かったら、本書のどこに戻ればよいですか?
本書は「誰に売るか」が定まっていない「身内のみの市場」なら第5章に戻ると明記しています。同じ開拓期でも「商談の未設計」なら第8章の検証ログから手をつけるとしており、ボトルネックまで合わせて見立てることが重要です。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。