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期
第3期 開拓期（だいさんき かいたくき）
6つの期の3番目の期。役員の人脈や既存取引で得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
第3期 開拓期とは、6つの期の3番目の期で、役員の人脈や既存の取引関係から得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階です。問いは「紹介なしで売れるか」。卒業条件は、真の新規顧客から有償受注が出ていることです。
この期は、序章で挙げた根本原因③「コネクション依存の錯覚」を清算する最初の分かれ目でもあります。紹介受注には「なぜ売れたのか」の再現性がなく、紹介者を介さない顧客からも共通した理由で複数の受注が生まれれば、販売方法に再現性がある可能性が高まります。
起きやすいボトルネックは、実需のある顧客層にまだ到達していない「身内のみの市場」、商談は進むのに契約に至らない「クロージング不全」、受注までのプロセスが設計されていない「商談の未設計」の3つで、自己診断フロー18問のQ7〜9に対応します。同じ開拓期でも、「身内のみの市場」なら第5章に戻り、「商談の未設計」なら第8章の検証ログから手をつけるなど、対策はまったく違います。
本書での位置づけ
6つの期の第3期。第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」(P280)で定義・問い・卒業条件・3つのボトルネックが示され、図12-①(P279)の3段目、自己診断フロー18問(図12-③)のQ7〜9に対応する。P282では、同じ開拓期でもボトルネックにより第5章・第8章と戻り先が違う例として取り上げられる。
本文より
「役員の人脈や既存の取引関係から得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる期です。序章で挙げた根本原因③「コネクション依存の錯覚」を清算する、最初の分かれ目でもあります。」(第12章)
「同じ期にある事業でも、ボトルネックが違えば対策はまったく違います。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
ボトルネック
身内のみの市場
（みうちのみのしじょう）
18のボトルネックの7つ目で、第3期 開拓期に起きやすいボトルネック。役員の人脈や既存取引による受注にとどまり、実需のある顧客層にまだ到達していない状態のこと。
ボトルネック
クロージング不全
（くろーじんぐふぜん）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、商談は進むのに契約に至らず、決裁者への到達や次アクションの合意が商談ごとに取れていない状態のこと。
ボトルネック
商談の未設計
（しょうだんのみせっけい）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、誰に・何を・どの順で進めるかという受注までのプロセスが設計されず、記録にも残っていない状態のこと。
図版・フレーム名
3つの根本原因
（みっつのこんぽんげんいん）
売れない新規事業に共通する3つの原因。①「誰に売るか」未定のまま量を投下、②「効果があるか」未確認のまま拡販、③人脈依存のまま「売れた」と錯覚、のこと。
期
第4期 型化期
（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
FAQ
紹介で受注が出ていれば、開拓期は卒業したことになりますか?
なりません。卒業条件は真の新規顧客から有償受注が出ていることです。紹介受注には「なぜ売れたのか」の再現性がなく、本書は紹介を「会うべき人に会うための手段」と割り切り、受注できたときは「紹介がなくても買ったか」を問い直すよう勧めています。
開拓期の事業が売れないとき、まず何を確かめればよいですか?
どのボトルネックかを見立てます。「誰に売るか」が定まっていない「身内のみの市場」なら第5章に戻り、商談の進め方が設計されていない「商談の未設計」なら第8章の検証ログから手をつけます。自己診断フロー18問のQ7〜9が確認の入口です。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。