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ボトルネック
離れ小島（はなれこじま）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい1つ目で、新規事業が本体の中期計画・経営戦略と接続されず、単体で浮いている状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Isolated Island
離れ小島とは、新規事業が本体の中期計画と接続されていない状態です。本書の「18のボトルネック」では第6期 統合期(問い「事業として自走できているか」)の1つ目で、「KPIの形骸化」「ナレッジ未昇華」と並びます。統合期の卒業条件は「本体戦略の中に位置づき、自走していること」です。
症状は、売上が伸びていても、この事業が本体の中期計画のどこに効くのかをチームの誰も語れないことです。本書はこの段階の課題を、単体としては成長しているのに会社全体の戦略の中に位置付けられていないという1点に集約し、「売れているのに、ボトルネックを抱えている。これこそが統合期の怖さです」と述べます。
自己診断フロー18問ではQ16「この事業の位置づけは、本体の経営戦略と接続されていますか」が対応します。対処は営業施策ではなく、本体戦略の中でこの事業をどう位置づけるかを定義し直し、顧客資産やナレッジを本体へ還流させる仕組みをつくることです。見立ては四半期に一度、確認し直すことを本書は勧めています。
本書での位置づけ
18のボトルネックの16番目(第6期 統合期の1つ目)。第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」(P281〜282)で定義され、図12-①(P279)の統合期の行、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ16に対応する。節「見立てを一度きりで終えてはいけない」(P293〜294)で、売れている事業に潜むボトルネックの例として再登場する。
本文より
「この事業が本体の中期計画のどこに効くのかを、チームの誰も語れない（「離れ小島」）。」(第12章)
「売れているのに、ボトルネックを抱えている。これこそが統合期の怖さです。」(第12章)
関連用語
期
第6期 統合期
（だいろっき とうごうき）
6つの期の最後の期。新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする段階で、問いは「事業として自走できているか」である期のこと。
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
ボトルネック
KPIの形骸化
（けーぴーあいのけいがいか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい2つ目で、KPIなどの指標は存在するのに、実際の意思決定に使われていない状態のこと。
ボトルネック
ナレッジ未昇華
（なれっじみしょうか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい3つ目で、事業で得た学びを本体・他事業へ引き継ぐ仕組みがなく、組織知として残らない状態のこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
独自用語
見立て
（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
FAQ
離れ小島は、売れている事業でも起きますか?
はい。本書が挙げる例は、売上は右肩上がりなのに、この事業が本体の中期計画のどこに効くのかをチームの誰も語れない状態です。売れているのにボトルネックを抱えることこそ統合期の怖さだと述べています。
離れ小島への対処は営業施策ですか?
いいえ。本書は、対策は営業施策ではなく、本体戦略の中でこの事業をどう位置づけるかを定義し直すこと、顧客資産やナレッジを本体へ還流させる仕組みをつくることだとしています。自己診断フロー18問のQ16で確認できます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。