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ボトルネック
ナレッジ未昇華（なれっじみしょうか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい3つ目で、事業で得た学びを本体・他事業へ引き継ぐ仕組みがなく、組織知として残らない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Knowledge Not Institutionalized
ナレッジ未昇華とは、学びが組織知として残らない状態です。本書の「18のボトルネック」では第6期 統合期(問い「事業として自走できているか」)の3つ目で、「離れ小島」「KPIの形骸化」と並びます。統合期は新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする期で、卒業条件は「本体戦略の中に位置づき、自走していること」です。
症状として本書が挙げるのは、事業を率いてきたリーダーの異動話が出た途端、経営会議の空気が変わるという場面です。原因は引き継ぐ仕組みがないことにあります。本書は「売れているのに、ボトルネックを抱えている。これこそが統合期の怖さです」と述べています。
自己診断フロー18問ではQ18「この事業で得た知見を、本体・他事業へ引き継ぐ仕組みがありますか」が対応します。対処は営業施策ではなく、本体戦略の中で事業を位置づけ直し、顧客資産やナレッジを本体へ還流させる仕組みをつくることです。本書は四半期に一度、日付・期・ボトルネック・次の対策を1行で残すことも勧めています。
本書での位置づけ
18のボトルネックの18番目(第6期 統合期の3つ目、全体の最後)。第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」(P282)で定義され、図12-①(P279)の統合期の行、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ18に対応する。節「見立てを一度きりで終えてはいけない」(P293〜294)で、リーダーの異動話の例として再登場する。
本文より
「学びが組織知として残らない「ナレッジ未昇華」です。」(第12章)
「そして、事業を率いてきたリーダーの異動話が出た途端、経営会議の空気が変わる。引き継ぐ仕組みがないからです（「ナレッジ未昇華」）。」(第12章)
関連用語
期
第6期 統合期
（だいろっき とうごうき）
6つの期の最後の期。新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする段階で、問いは「事業として自走できているか」である期のこと。
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
ボトルネック
離れ小島
（はなれこじま）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい1つ目で、新規事業が本体の中期計画・経営戦略と接続されず、単体で浮いている状態のこと。
ボトルネック
KPIの形骸化
（けーぴーあいのけいがいか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい2つ目で、KPIなどの指標は存在するのに、実際の意思決定に使われていない状態のこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
FAQ
ナレッジ未昇華は、どんな場面で表面化しますか?
本書が挙げるのは、事業を率いてきたリーダーの異動話が出た途端に経営会議の空気が変わる場面です。学びが個人にとどまり、本体・他事業へ引き継ぐ仕組みがないため、担当者が去っても続く形になっていないことが表面化します。
ナレッジ未昇華にはどう対処しますか?
自己診断フロー18問のQ18で引き継ぐ仕組みの有無を確認したうえで、本体戦略の中で事業を位置づけ直し、顧客資産やナレッジを本体へ還流させる仕組みをつくります。本書はこの対処を営業施策ではないと明言しています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。