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図版・フレーム名
②潜在課題への気づき（せんざいかだいへのきづき）
自分ごと化の4トリガーの2つ目で、課題の4層を掘る対話の中で顧客が「言われてみれば」と気づく状態のこと。第6章の課題ヒアリングに対応する理屈の引き金。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
②潜在課題への気づきとは、自分ごと化の4トリガー(図6-③)の2つ目で、4層を掘る対話の中で顧客が「言われてみれば」と気づく状態を指します。①顕在課題のように最初から痛みを自覚しているのではなく、営業との対話を通じて課題が立ち上がる点が特徴で、①〜③の理屈の引き金の1つです。
このトリガーが要るのは、顧客の第一声がそのまま課題であることは少ないからです。第6章では「受け取る」と「踏み込む」の2つのスタンスを往復しながら、理想・現状・原因・阻害要因の4層に課題を整理します。店舗ビジネスの例では「接客の質を上げたい」という第一声が、第4層まで掘ると「過去に挫折した言語化を、現場の時間を奪わずにやり切る方法」という提案に変わりました。
本書は、営業が「今すぐやるべきです」と言えば「説得」だが、顧客が自分で口にすれば「決意」になると述べ、Why Nowは顧客の中から立ち上がるものだというイメージを大切にするよう勧めています。踏み込む一問を選ぶのは、会議室にいる人間にしかできない仕事です。
本書での位置づけ
第6章 図6-③ 自分ごと化の4トリガー(P155)の②。理屈の引き金(①〜③)の2番目で、同章前半の課題ヒアリング(「受け取る」と「踏み込む」の往復、図6-① 課題の4層構造 P144〜145)によって生まれる引き金として位置づけられる。
本文より
「四層を掘る対話の中で「言われてみれば」と気づく」(第6章 図6-③)
「営業が「今すぐやるべきです」と言うのは「説得」ですが、顧客が自分で口にすれば、それは「決意」です。」(第6章)
関連用語
図版・フレーム名
自分ごと化の4トリガー
（じぶんごとかのよんトリガー）
図6-③。顧客が商談を「自分ごと」として身を乗り出す4つの引き金(①顕在課題 ②潜在課題への気づき ③外部環境の危機感 ④人・サービスへの応援)を整理した枠組みのこと。
図版・フレーム名
①顕在課題
（けんざいかだい）
自分ごと化の4トリガーの1つ目で、顧客本人がすでに痛みを自覚している状態のこと。論理でWhy Nowを組み立てる「理屈の引き金」(①〜③)の筆頭に分類される。
図版・フレーム名
③外部環境の危機感
（がいぶかんきょうのききかん）
自分ごと化の4トリガーの3つ目で、競合・トレンド・法規制・経営という顧客の外側にある事実を顧客の文脈に翻訳して届け、今動く理由を理屈で組み立てる引き金のこと。
図版・フレーム名
課題の4層構造
（かだいのよんそうこうぞう）
顧客の課題を第1層 理想→第2層 現状→第3層 原因→第4層 阻害要因の順に掘り下げ、今日まで解決されなかった理由まで届かせるヒアリングの枠組み(図6-①)のこと。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
独自用語
3つの鉱脈(変化・圧力・失敗)
（みっつのこうみゃく(へんか・あつりょく・しっぱい)）
課題の構造の次に掘る「時間軸」の手がかりで、顧客の中に埋まったWhy Nowの原石が見つかる3つの場所(変化・圧力・失敗)と、それぞれを掘る質問群のこと。
FAQ
潜在課題に気づいてもらうには、何を聞けばよいですか?
本書は、理想(本当はどうなっていたいか)・現状・原因・阻害要因(なぜ今まで解決できなかったか)の4層を順に掘ることを勧めています。特に第4層の阻害要因は課題が放置されてきた理由そのもので、ここに対処できる提案は顧客の「できない」を消します。
気づかせることと、こちらの課題認識を押しつけることは何が違いますか?
本書は、営業が「今すぐやるべきです」と言うのは「説得」、顧客が自分で口にすれば「決意」だと区別します。質問の目的は情報を聞き出すことではなく、顧客が自分の口で語りながら「今やらないとまずいのかもしれない」と気づいていくことにあります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。