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期
第2期 実証期(MVP2)（だいにき じっしょうき）
6つの期の2番目の期で、解決策が顧客の現場で効果を生む条件を確かめ、「効果は再現できるか」の問いに証拠つきで答えられる状態を目指す段階のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
MVP2
第2期 実証期(MVP2)とは、6つの期の2番目の期で、解決策が顧客の現場で効果を生む条件を確かめる段階です。問いは「効果は再現できるか」。卒業条件は、複数の顧客または複数回の検証で顧客の管理指標に改善が見られ、効果が出る条件を説明でき、検証結果が資料にまとめられていることです。
カルテBのB社(製造業)は、無償のPoCを3社で実施し「精度は素晴らしい」と好評でしたが、有償契約は止まっていました。精度99%という技術の言葉が、検査工数や流出率という顧客の経済の言葉に翻訳されておらず、プロダクトの問題と取り違えられていたのです。対策は機能追加の凍結と、成功基準と出口を顧客の決裁者と合意するPoC設計のやり直しでした。
起きやすいボトルネックは、機能は説明できても導入後の変化や効果を語れない「機能語りの罠」、無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続ける「PoCの壁」、うまくいった1件の理由を再現できない「再現できない成功」の3つで、自己診断フロー18問のQ4〜6に対応します。
本書での位置づけ
6つの期の第2期。第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」(P280)で定義・問い・卒業条件・3つのボトルネックが示され、図12-①(P279)の2段目、自己診断フロー18問(図12-③)のQ4〜6に対応する。カルテB(P286〜287)がプロダクトの問題と取り違えられた実証期の事業の例。
本文より
「解決策が顧客の現場で効果を生む条件を確かめる期です。卒業条件は、複数の顧客または複数回の検証で顧客の管理指標に改善が見られ、効果が出る条件を説明でき、検証結果が資料にまとめられていること。」(第12章)
「プロダクトはほとんど変わっていません。変わったのは「効果をどう証明するか」の設計です。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
ボトルネック
機能語りの罠
（きのうがたりのわな）
18のボトルネックの4つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。機能は説明できても、導入後の変化や効果を顧客側の数字・事実で語れない状態のこと。
ボトルネック
PoCの壁
（ぴーおーしーのかべ）
18のボトルネックの5つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続け、有償導入に進む条件を誰とも合意していない状態のこと。
ボトルネック
再現できない成功
（さいげんできないせいこう）
18のボトルネックの6つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。うまくいった1件の理由を説明できず、条件の異なる別の顧客で同じ成果を再現できない状態のこと。
期
第1期 検証期(MVP1)
（だいいっき けんしょうき）
6つの期の最初の期で、最小限の試作(MVP)を使い、その課題に困っている人が実在するかを確かめる段階のこと。問いは「顧客は本当にいるか」。
期
第3期 開拓期
（だいさんき かいたくき）
6つの期の3番目の期。役員の人脈や既存取引で得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階のこと。
FAQ
PoCでは好評なのに有償契約に進まないのは、製品の性能不足ですか?
本書のカルテBでは、精度を上げても契約は動きませんでした。原因は技術の言葉が顧客の経済の言葉に翻訳されていない「機能語りの罠」と、有償導入の条件を誰とも合意していない「PoCの壁」で、変えるべきは効果の証明の設計でした。
実証期を卒業したと言えるのはどんな状態ですか?
複数の顧客または複数回の検証で顧客の管理指標に改善が見られ、効果が出る条件を説明でき、検証結果が資料にまとめられている状態です。図12-①では「導入効果を、顧客の言葉で語れる」と短く表現されています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。