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ボトルネック
育成計画の欠如（いくせいけいかくのけつじょ）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、新しいメンバーが独り立ちするまでの育成手順が定義されておらず、立ち上がりをOJT任せにしている状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
育成計画の欠如とは、第12章の「6つの期×18のボトルネック」のうち、第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの3番目で、「新メンバーが立ち上がる仕組みがない」状態を指します。型化期の問いは「“あの人”がいなくても売れるか」、卒業条件は型を使ってエース以外のメンバーも受注できることです。
自己診断フロー18問ではQ12「新しいメンバーが独り立ちするまでの育成手順が定義されていますか」が対応します。
第12章のカルテCでは、中途採用した営業3名の立ち上がりをOJT任せにし、引き継げる資料はパンフレットだけでした。半年後、新任3名の受注は合計でほぼゼロ。対策は第10章の内容そのもので、勝ちパターンを4つの型で言語化したうえで新任向けの標準商談フローを作り、エース以外から受注が出た後にC社は採用を再開しました。第10章は、型の運用が健全かどうかを判定する二つの問いの一つに「新人が、型を使って標準水準の商談ができるか」を挙げており、育成計画はこの問いに答えるための仕組みです。
本書での位置づけ
第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」で初出(図12-①はP279、本文の定義はP281)、カルテCで詳述(P288)。図12-①の第4期 型化期の欄、図12-③および巻末付録⑦「自己診断フロー18問」ではQ12に対応。対処は第10章(型の運用サイクル)です。
本文より
「新メンバーが立ち上がる仕組みがない「育成計画の欠如」です。」(第12章)
「引き継げる資料はパンフレットだけでした。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第4期 型化期
（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
ボトルネック
エース依存
（えーすいぞん）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、受注の大半が特定個人に依存し、その人が抜けると受注が続かない状態のこと。自己診断フロー18問ではQ10で確認します。
ボトルネック
勝ちパターン未言語化
（かちぱたーんみげんごか）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、売れた理由が言葉になっておらず、勝ちパターンがWho/What/Why Now/Howの文書として残っていない状態のこと。
図版・フレーム名
型の運用サイクル
（かたのうんようサイクル）
図10-④。型を組織で回し続ける循環で、❶抽出→❷配布→❸検証→❹四半期棚卸し→❺改訂の5段階からなり、賞味期限のある型を直近の受注・失注に照らして描き直す仕組みのこと。
キーメッセージ
型は「マニュアル」ではなく「レシピ」である
（かたはマニュアルではなくレシピである）
勝ちパターンの型を、誰が作っても一定の味を再現できるが料理人の工夫は奪わないレシピにたとえ、構造は型が決め、目の前の相手への調整は作り手に委ねるという本書の原則のこと。
FAQ
OJTで育てるのでは、なぜ不十分なのですか?
カルテCでは立ち上がりをOJT任せにし、引き継げる資料はパンフレットだけで、半年後の新任3名の受注は合計でほぼゼロでした。型を言語化し、新任向けの標準商談フローを作ってから育成する順番が必要です。
育成計画があるかどうかは、何で判断しますか?
自己診断フロー18問のQ12「新しいメンバーが独り立ちするまでの育成手順が定義されていますか」に文書などの証拠つきで「はい」と言えるかです。第10章の「新人が、型を使って標準水準の商談ができるか」も目安になります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。