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ボトルネック
勝ちパターン未言語化（かちぱたーんみげんごか）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、売れた理由が言葉になっておらず、勝ちパターンがWho/What/Why Now/Howの文書として残っていない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
勝ちパターン未言語化とは、第12章の「6つの期×18のボトルネック」のうち、第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの2番目で、「売れた理由が言葉になっていない」状態を指します。型化期の問いは「“あの人”がいなくても売れるか」です。
自己診断フロー18問ではQ11「勝ちパターン(Who/What/Why Now/How)は、文書として言語化されていますか」が対応します。
第12章のカルテCでは、新任の商談数はエースと遜色ないのに受注はほぼゼロで、足りないのは量ではなく勝ち方の言語化でした。商談前の仮説、質問の順番、テストクロージングの打ちどころは、エース本人に聞いても「自然にやっているだけ」で説明できなかったのです。対策は第10章の内容で、エースの商談への同行と録画をもとに4つの型で勝ちパターンを言語化し、失注案件も並べて「欠けていた工程」を特定し、新任向けの標準商談フローを作ること。翌々四半期、初めてエース以外から受注が出ました。
本書での位置づけ
第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」で初出(図12-①はP279、本文の定義はP281)、カルテCで詳述(P288)。図12-①の第4期 型化期の欄、図12-③および巻末付録⑦「自己診断フロー18問」ではQ11に対応。言語化の手順は第10章と巻末付録の「勝ちパターン整理シート」です。
本文より
「売れた理由が言葉になっていない「勝ちパターン未言語化」」(第12章)
「足りないのは量ではなく、勝ち方の言語化でした。エースが商談前にどんな仮説を立て、どの順番で何を聞き、どこでテストクロージングを打つのか。本人に聞いても「自然にやっているだけ」で、説明できません。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第4期 型化期
（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
ボトルネック
エース依存
（えーすいぞん）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、受注の大半が特定個人に依存し、その人が抜けると受注が続かない状態のこと。自己診断フロー18問ではQ10で確認します。
ボトルネック
育成計画の欠如
（いくせいけいかくのけつじょ）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、新しいメンバーが独り立ちするまでの育成手順が定義されておらず、立ち上がりをOJT任せにしている状態のこと。
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
ツール・シート
勝ちパターン整理シート
（かちパターンせいりシート）
受注や強い兆しの直後に、Who・What・Why Now・Howの4つの型と検証予定を1ページに書き留め、個人の勝ち方を組織の型へ育てるための本書のシートのこと。
FAQ
勝ちパターンを言語化するには、何を材料にすればよいですか?
カルテCではエースの商談への同行と録画を材料に、Who/What/Why Now/Howの4つの型で言語化し、失注案件も並べて「欠けていた工程」を特定しました。第10章は数十件の商談記録で十分としています。
エース本人に聞けば勝ちパターンは分かるのではないですか?
カルテCでは、本人に聞いても「自然にやっているだけ」で説明できませんでした。本書は、エースの受注は本人の中でも言語化されていないことが多いと述べており、商談前の仮説、質問の順番、テストクロージングの打ちどころは同行や録画から取り出して文書にする必要があります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。