一般用語(本書での使い方)
PMF（ピーエムエフ）
一般にはプロダクトが市場に受け入れられた状態を指す語で、本書では「プロダクトが、狙った市場の顧客に、手放せないものとして受け入れられている状態」と定義し、スコアで測るもののこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Product Market Fit
PMF(プロダクト・マーケット・フィット)は、一般にプロダクトが市場に受け入れられている状態を指す言葉です。本書では「プロダクトが、狙った市場の顧客に、手放せないものとして受け入れられている状態」と定義を明示しています。
第7章では「兆し」を数字に変える手法として扱います。「もしこのプロダクトが使えなくなったら、どう感じますか?」と尋ね、3択のうち「非常に残念」の割合をスコアとして使います。提唱者のショーン・エリスは100社近くを調査し、この割合が40%を超えた企業はほぼ例外なく力強く成長することを見出しました(統計的に厳密な値ではないが実務の判断基準としては十分)。
使い方はSuperhumanの改善エンジン(図7-②)に学びます。初回22%でも機能追加に走らず、熱狂層で市場を絞り直し、改善の半分を熱狂層が愛する点の強化、半分を「やや残念」層の障害解消に充てて58%へ高めました。サーベイは顧客に会いに行くことの代わりにはならず、市場の温度を定点観測する物差しとして使います。
本書での位置づけ
第7章「兆しを定量的に観測する」(P172〜177)と図7-②「Superhuman式PMFサーベイと改善エンジン」(P175)。同章の上司、決裁者への説明サマリー(P185)では「使えなくなったら非常に残念」の割合が拡販判断の先行指標として位置づけられる。
本文より
「PMFは、新規事業の世界でさまざまな意味で使われる言葉ですが、本書では「プロダクトが、狙った市場の顧客に、手放せないものとして受け入れられている状態」を指すことにします。」(第7章)
「サーベイは、顧客に会いに行くことの代わりにはなりません。何百回と顧客のもとへ通うなかで、市場の温度を定点観測する物差しとして、この質問を使ってください。」(第7章)
関連用語
独自用語
兆し
（きざし）
新規事業で売上より先に現れる売れ始めのサインのこと。顧客の行動と市場の状態の二方向に現れ、売上ゼロの期間に売上の代わりに観測すべき先行指標として本書が名づけた概念。
独自用語
兆しのダッシュボード
（きざしのダッシュボード）
売上ゼロの期間に、売上や受注件数の代わりに、顧客からの再アポ・他部署の同席・導入手続きへの質問などの兆しが何か点灯しているかで事業の前進を測る指標群のこと。
キーメッセージ
兆しが見えたら、広げず、絞れ
（きざしがみえたら、ひろげず、しぼれ）
再アポや他部署の同席など複数の兆しが見え始めたとき、間口を広げるのではなく兆しの出ているセグメントに絞り込み、そこで勝ちきってから広げるという本書の行動原則のこと。
一般用語(本書での使い方)
ビーチヘッド
（ビーチヘッド）
マーケティングで「最初に上陸する一点」を指す語。本書では、誰に売るかと同時に「誰に(まだ)売らないか」を決め、最初に攻める市場・顧客層を絞る設計のこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
一般用語(本書での使い方)
MVP
（エムブイピー）
一般には顧客の反応を確かめられる最小限の試作品を指し、本書では完成品を待たず商談に持ち込む道具、および検証期(MVP1)・実証期(MVP2)という期名にも使う言葉のこと。
FAQ
PMFサーベイは誰に、どう聞けばよいですか?
「もしこのプロダクトが使えなくなったら、どう感じますか?」と尋ね、非常に残念/やや残念/残念ではないの3択で答えてもらいます。対象は直近2週間に中核機能を2回以上使ったユーザーが望ましく、休眠ユーザーや未体験者を混ぜるとスコアの判断が難しくなります。
「非常に残念」が40%に届かないとき、どうすればよいですか?
本書はSuperhumanの実例を示します。初回22%でも機能追加に走らず、熱狂層の人物像で市場を絞り直し、改善の半分を熱狂層が愛する点の強化に、半分を「やや残念」層の障害解消に充てます。要望すべてに応えると「万人向けの凡庸化」に陥ります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。