図版・フレーム名
単価×顧客数の4ゾーン（たんかかけるこきゃくすうのよんゾーン）
縦軸に顧客単価、横軸に顧客数を取り、ドリーム・ディープバリュー・マスバリュー・デッドの4つに分けて、絞った市場が事業として成立するかを確かめる図(図5-③)のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
単価×顧客数の4ゾーンは、縦軸に顧客単価、横軸に顧客数を取って市場を4つに分け、市場の成立性を確かめる図です(図5-③)。ドリームゾーン(高単価×多顧客)は誰もが夢見る場所ですが、空いていることはまれで、あっても大企業がひしめいています。ディープバリューゾーン(高単価×少顧客)は少数の顧客の深い課題を解く市場で、BtoBの新規事業の多くはまずここが現実的です。マスバリューゾーン(低単価×多顧客)は薄く広く、仕組み化とスピードが勝負を分けます。デッドゾーン(低単価×少顧客)は単価も顧客数も足りず、ここだけはどれだけ好評でも事業になりません。
この図を置くのは、一点突破には「突破した先に、市場として成立するだけの広さがあること」という前提条件があるからです。
使い方は、ビーチヘッド候補を①痛みの深さ②配置図のシンプルさ③類似顧客の数で採点したうえで、4ゾーン図に置いて④市場として成立するかを確かめる順番です。章末サマリーは、粗利・獲得費用・継続性・支援負荷も確認するよう補足しています。
本書での位置づけ
第5章「『アパレルECしか攻めない』と決めた日」(P124〜129)の後半、P127〜129に図5-③として掲載。ビーチヘッドを選ぶ3つの条件(痛み・配置図・類似顧客)に続く4つ目の確認「④市場として成立するか」に使う。
本文より
「【ディープバリューゾーン（高単価×少顧客）】——少数の顧客の深い課題を解く。BtoBの新規事業の多くは、まずここが現実的です」(第5章)
「【デッドゾーン（低単価×少顧客）】単価も顧客数も足りない。ここだけは、どれだけ好評でも事業になりません」(第5章)
関連用語
一般用語(本書での使い方)
ビーチヘッド
（ビーチヘッド）
マーケティングで「最初に上陸する一点」を指す語。本書では、誰に売るかと同時に「誰に(まだ)売らないか」を決め、最初に攻める市場・顧客層を絞る設計のこと。
ルール
ルール2 最初に攻める相手を間違えない
（ルールに さいしょにせめるあいてをまちがえない）
7つのルールの2番目で、第5章の章題。興味を示す全員を「今の顧客」とせず、今の実績・価格・完成度で買える一部を見極め、残りを意図的に後回しにして最初に会う相手を絞るルールのこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
一般用語(本書での使い方)
キャズム
（キャズム）
ジェフリー・ムーアが指摘した、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に横たわる深い溝。本書では市場の16%と84%の間で購買の論理が入れ替わる「新規事業最大の断崖」のこと。
独自用語
財布と体験のねじれ
（さいふとたいけんのねじれ）
体験価値を受け取る人と、支払いを決定する人が別人であること。多くの商売に程度の差はあれ存在し、BtoBでは組織の階層の中に埋め込まれる構造を指す。
FAQ
BtoBの新規事業は、どのゾーンを狙うべきですか?
本書は、ディープバリューゾーン(高単価×少顧客)が、BtoBの新規事業の多くにとってまず現実的だとしています。ドリームゾーン(高単価×多顧客)は空いていることがまれで、あってもすでに大企業がひしめいているからです。
顧客に好評なのに事業にならないのはなぜですか?
デッドゾーン(低単価×少顧客)にいる可能性があります。本書は、単価も顧客数も足りないこのゾーンだけは、どれだけ好評でも事業にならないと述べ、市場を選ぶときにこの図で成立性を確かめるよう勧めています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。