図版・フレーム名
顧客が買うまでの6ステップ（こきゃくがかうまでのろくステップ）
新規事業の営業をDefine・Reach・Insight & Solution・Convert・Retain・Expandの6段階で捉えた地図のこと。役目は現在地の把握にある。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Define / Reach / Insight & Solution / Convert / Retain / Expand
顧客が買うまでの6ステップとは、著者が新規事業の営業を捉える地図で、❶Define(顧客と価値の定義)❷Reach(顧客への到達)❸Insight & Solution(課題理解と提案)❹Convert(契約・導入)❺Retain(継続・深耕)❻Expand(拡大)の6段階です。新規事業では6つを前後しながら買われる条件を確かめます。
地図の役目は「いま自分がどこにいるか」の把握です。悩みを「売れない」の一語で議論せず、アポが取れないならReach、商談で刺さらないならDefineかInsight & Solutionを確認し、PoCから先に進まないならConvertだけでなく検証した効果や対象顧客の設定まで戻って確かめます。
「地図は同じでも、地形が違う」も要点です。既存事業は前半をほぼ舗装された状態で歩けますが、立ち上げ期の新規事業は舗装がほとんどなく、難所は前半4ステップに集中します。7つのルールは6ステップ全体に共通します。第12章の「6つの期」は事業の段階を示す別の地図です。
本書での位置づけ
第3章「顧客が決めるまでの6ステップを攻略する」(P86〜89)で図3-②として提示され、「立ち上げ期につまずきやすい4ステップ」(P90〜93)で図3-③に展開、図3-⑤で7つのルールと対応づけられる。第11章(P253〜254)でRetain・Expand、第12章冒頭(P278)で「6つの期」との関係、終章(P304)でホンダの例が「DefineとReachの設計」として再登場する。
本文より
「新規事業では、6つのステップを前後しながら、買われる条件を確かめていくことが重要です。」(第3章)
「いい質問です。答えは「地図は同じでも、地形が違う」です。」(第3章)
関連用語
図版・フレーム名
8つの「ない」
（やっつのない）
既存事業にはあって新規事業にはない8つの前提(実績・事例・営業の型・紹介の連鎖・価格の相場・予算科目・前例・成功と失敗のデータ)を対比した第3章の比較表のこと。
図版・フレーム名
7つのルール
（ななつのルール）
第1〜3章で見た構造を実際の商談で使える形に落とし込むため、第2部(第4〜10章)で1章に1つずつ示される、新しいものが買われる仕組みをつくる7つの設計原理のこと。
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
キーメッセージ
事例が事例を呼ぶ
（じれいがじれいをよぶ）
最初の1社の事例に反応して来た「似た会社」を次の事例候補にし、事例が次の事例を生む循環のこと。事例は振り返って書くものではなく、最初の商談から設計して作るという第11章の命題。
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
一般用語(本書での使い方)
PoC
（ピーオーシー）
導入前に解決策の効果を顧客の現場で確かめる実証実験。本書では、無償PoCの「好評」を購買の証拠とみなさず、決裁者と評価基準を先に合意して行うべきもののこと。
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
FAQ
6ステップは既存事業の営業と同じではないのですか?
本書の答えは「地図は同じでも、地形が違う」です。既存事業は前半のステップがほぼ舗装されていますが、立ち上げ期の新規事業は舗装がほとんどなく、難所がDefineからConvertまでの前半4ステップに集中します。
自分のチームがどのステップで詰まっているか分からないときは?
当事者ほど見えづらいため、本書は会議で議論する前にAIと10分の壁打ちを勧めます。6ステップのどこに問題がありそうか質問を重ねてもらい、事実と願望が混ざった箇所も指摘してもらうことで、状況を事実の言葉に直せます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。