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ボトルネック
成功体験の罠（せいこうたいけんのわな）
第5期 拡張期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、市場が変わったのに最初の市場で勝てた戦い方を変えず、次に攻める市場を根拠をもって選べていない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
成功体験の罠とは、第12章の「6つの期×18のボトルネック」のうち、第5期 拡張期に起きやすい3つのボトルネックの1番目で、「市場が変わったのに戦い方を変えない」状態を指します。拡張期は最初の市場で作った勝ち筋を別業界・別セグメントへ横展開する期で、問いは「別の市場でも通用するか」、卒業条件は新市場向けに設計し直したうえで受注が出ていることです。
自己診断フロー18問ではQ13「次に攻める市場・セグメントを、根拠をもって選べていますか」が対応します。
本書は、期は事業ごとに1つではなく、事業と市場の組み合わせごとに決まると述べています。型化期まで到達した事業でも、別の業界へ横展開すれば、その市場では検証期に巻き戻ります。横展開とは、蓄積を持ったまま検証期をもう一度やり直すことであり、二度目の検証期は必要な方法がそろっているぶん、はるかに速く終えられます。成功体験の罠に陥らないためにも、新市場では第1期 検証期の問い「顧客は本当にいるか」から確かめ直すことになります。
本書での位置づけ
第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」で初出(図12-①はP279、本文の定義はP281)、横展開で検証期に巻き戻る説明はP292。図12-①の第5期 拡張期の欄、図12-③および巻末付録⑦「自己診断フロー18問」ではQ13に対応します。
本文より
「市場が変わったのに戦い方を変えない「成功体験の罠」」(第12章)
「横展開とは、これまでの蓄積を持ったまま、検証期をもう一度やり直すことだと捉えてください。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第5期 拡張期
（だいごき かくちょうき）
6つの期の5番目の期。最初の市場で作った勝ち筋を、別業界・別セグメントへ横展開する段階で、問いは「別の市場でも通用するか」である期のこと。
ボトルネック
メッセージ転用
（めっせーじてんよう）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい2つ目で、既存市場で効いたメッセージや提案を、新市場向けに作り直さずそのまま流用してしまう状態のこと。
ボトルネック
営業体制の未整備
（えいぎょうたいせいのみせいび）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい3つ目で、新市場を担う営業・支援の体制や、目標・権限が整備されていない状態のこと。
期
第1期 検証期(MVP1)
（だいいっき けんしょうき）
6つの期の最初の期で、最小限の試作(MVP)を使い、その課題に困っている人が実在するかを確かめる段階のこと。問いは「顧客は本当にいるか」。
一般用語(本書での使い方)
ビーチヘッド
（ビーチヘッド）
マーケティングで「最初に上陸する一点」を指す語。本書では、誰に売るかと同時に「誰に(まだ)売らないか」を決め、最初に攻める市場・顧客層を絞る設計のこと。
FAQ
最初の市場で成功した方法を、別の市場でも使ってはいけないのですか?
そのまま使うのが成功体験の罠です。本書は、期は事業と市場の組み合わせごとに決まり、横展開した新市場では検証期に巻き戻るとします。蓄積を持ったまま検証期をやり直す、と捉えてください。
成功体験の罠と「メッセージ転用」はどう違いますか?
メッセージ転用は既存市場のメッセージをそのまま流用する状態で、成功体験の罠は市場が変わったのに戦い方そのものを変えない状態です。本書はメッセージ転用の一段深くに検証期への巻き戻りという見立てがあるとしています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。