ホーム / BOOK INSIGHTS / 18のボトルネック
ボトルネック
営業体制の未整備（えいぎょうたいせいのみせいび）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい3つ目で、新市場を担う営業・支援の体制や、目標・権限が整備されていない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Unprepared Sales Structure
営業体制の未整備とは、別業界・別セグメントへの横展開を決めたのに、その新市場向けの営業・支援体制がない状態です。本書の「18のボトルネック」では第5期 拡張期(問い「別の市場でも通用するか」)の3つ目で、「成功体験の罠」「メッセージ転用」と並びます。
拡張期の卒業条件は「新市場向けに設計し直したうえで受注が出ていること」です。自己診断フロー18問ではQ15「新市場を担う体制・目標・権限は整備されていますか」が対応し、「いいえ」ならこのボトルネックが疑われます。本書は、同じ期でもボトルネックが違えば対策はまったく違うとし、期の見立ては必ずボトルネックまで合わせて行うよう求めています。
対処で注意したいのは順番です。本書は、増員も広告も機能改良もそれ自体は正しい経営行動だが、期に合わなければ逆効果になると述べます。新しい市場では事業は検証期に巻き戻るため、体制を足す前に、いまどの期のどの問いに答えられていないかを見立てることが先です。
本書での位置づけ
18のボトルネックの15番目(第5期 拡張期の3つ目)。第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」(P281)で定義され、図12-①(P279)の拡張期の行、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ15に対応する。
本文より
「新市場向けの営業・支援体制がない「営業体制の未整備」です。」(第12章)
「増員も、広告も、機能改良も、それ自体は正しい経営行動です。問題はタイミングだけです。」(第12章)
関連用語
期
第5期 拡張期
（だいごき かくちょうき）
6つの期の5番目の期。最初の市場で作った勝ち筋を、別業界・別セグメントへ横展開する段階で、問いは「別の市場でも通用するか」である期のこと。
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
ボトルネック
成功体験の罠
（せいこうたいけんのわな）
第5期 拡張期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、市場が変わったのに最初の市場で勝てた戦い方を変えず、次に攻める市場を根拠をもって選べていない状態のこと。
ボトルネック
メッセージ転用
（めっせーじてんよう）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい2つ目で、既存市場で効いたメッセージや提案を、新市場向けに作り直さずそのまま流用してしまう状態のこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
キーメッセージ
見立てのあとに守りたい、3つの順番
（みたてのあとにまもりたい、みっつのじゅんばん）
期とボトルネックの見立てが決まったあと、打ち手を選ぶ前に確かめる3つの順番(足すより先にやめる／良い打ち手でも期に合わなければ逆効果／見立てを一度で当てようとしない)のこと。
FAQ
営業体制の未整備とは、具体的にどんな状態ですか?
新市場向けの営業・支援体制がない状態です。自己診断フロー18問のQ15では「新市場を担う体制・目標・権限は整備されていますか」と問い、「いいえ」ならこのボトルネックが疑われます。拡張期に起きやすい3つのボトルネックの1つです。
新市場向けに営業を増員すれば解決しますか?
本書は、増員も広告も機能改良もそれ自体は正しい経営行動だが、期に合わなければ逆効果になると述べます。新市場では事業は検証期に巻き戻るため、体制を足す前に、いまどの期のどの問いに答えられていないかを見立てることが先です。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。