ツール・シート
Why/What/Howストーリーシート（ホワイ・ホワット・ハウストーリーシート）
Why(なぜやるのか)→What(何を実現したいのか)→How(どうやって)の3欄を埋め、商品説明ではなくWhyから話す順番で自分の事業を語れるようにする本書のシートのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Why/What/How Story Sheet
Why/What/Howストーリーシートは、第6章の図6-④として登場するシートです。Why(なぜ、自分〈自社〉はこの事業をやるのか。主語は「私」)、What(だから、何を実現したいのか。主語が「顧客」に移る)、How(それを、どうやって実現するのか。プロダクトの説明はここで初めて登場)の3欄を埋め、この順番で語ります。
なぜ重要か。本書によれば、ほとんどの営業はHowしか話しません。Howだけの営業は聞き手にとって「そういうの」でしかなく、著者(中山健彦)が飛び込み営業で水をかけられた日の経験がその出発点です。Whyから始まる同じ提案は一人の人間の「語り」になり、応援という購買理由は一人の人間に対して発生します。
本書での使い方は、初回商談の準備と提案の冒頭設計です(巻末付録②)。記入例は著者の1社目Free Sparkです。終章の最初の一歩チェックリスト②では、3つの問いを3行に凝縮すれば実績ゼロでも送れる連絡文になるとされます。
本書での位置づけ
初出は第6章「水をかけられた日、営業は「語り」に変わった」の図6-④(P161)。巻末付録の実務ツールキット②「Why・What・Howストーリーシート」(P313、P316)に記入例つきで再掲され、終章の図13-② 最初の一歩チェックリストの行動②(P307〜308)で「第6章の3つの問い」として使われる。
本文より
「商品（How）から説明するのではなく、なぜ（Why）から話すこと。この順番を落とし込んだのが、次のストーリーシートです。」(第6章)
「しかしWhyから始まる同じ提案は、一人の人間の「語り」になります。応援という購買理由は、一人の人間に対して発生するものです。誰も、機能一覧を応援することはできないのです。」(第6章)
関連用語
独自用語
応援
（おうえん）
実績ゼロ期に理屈を組み上げても届かないとき、顧客が「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」と買う買われ方で、実績が要らない唯一の感情の引き金のこと。
図版・フレーム名
④人・サービスへの応援
（ひと・サービスへのおうえん）
自分ごと化の4トリガーの4つ目で唯一の感情の引き金。「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」という応援で、実績がなくても顧客が動くこと。
図版・フレーム名
自分ごと化の4トリガー
（じぶんごとかのよんトリガー）
図6-③。顧客が商談を「自分ごと」として身を乗り出す4つの引き金(①顕在課題 ②潜在課題への気づき ③外部環境の危機感 ④人・サービスへの応援)を整理した枠組みのこと。
キーメッセージ
応援を設計する
（おうえんをせっけいする）
営業マインド5箇条の第三条。実績ゼロの時期に顧客が買うのは挑戦の物語であることがあるが、想いを語るだけでは足りず、相手に「役」を差し出し参加が報われる形まで作ること。
図版・フレーム名
最初の一歩チェックリスト
（さいしょのいっぽチェックリスト）
終章の図13-②で示される、読後すぐに実行する3つの行動のこと。会うべき人を一人だけ実名で書き、連絡を一件だけ送り、断られた商談を一件だけ一枚に記録する。
ツール・シート
実務ツールキット
（じつむツールキット）
本編に登場したツールのうち、商談の現場で使用頻度が最も高い7つを巻末に一本化した付録のこと。ダウンロード不要で、記入例で型をつかみ枠組みを写して使う。
FAQ
Why・What・Howの各欄には何を書けばよいですか?
Whyには社会や市場の変化、原体験、見過ごせなかった光景、問題意識を主語「私」で書きます。Whatには顧客とその先の社会がどう変わるのかを主語「顧客」で書きます。Howで初めてプロダクトの説明が登場します。
商品説明を先にしてはいけないのはなぜですか?
本書は、Howだけの営業は聞き手にとって「そういうの」でしかなく、Whyから始まる同じ提案は一人の人間の「語り」になると述べます。応援という購買理由は一人の人間に対して発生し、誰も機能一覧を応援することはできないからです。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。