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ボトルネック
商談の未設計（しょうだんのみせっけい）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、誰に・何を・どの順で進めるかという受注までのプロセスが設計されず、記録にも残っていない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
商談の未設計とは、第12章の「6つの期×18のボトルネック」のうち、第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの3番目で、「受注までのプロセスが設計されていない」状態を指します。開拓期は「紹介なしで売れるか」を問う期で、卒業条件は真の新規顧客からの有償受注です。
自己診断フロー18問ではQ9「商談の進め方(誰に・何を・どの順で)が設計され、記録に残っていますか」が対応します。設計と記録が実際に手元にあることが「はい」の条件です。
本書は、同じ開拓期でも「誰に売るか」が定まっていない「身内のみの市場」なら第5章に戻り、「商談の未設計」なら第8章の検証ログから手をつける、と対処の入口を分けています。検証ログ「1商談1ページ」は、商談の記録を残し、断られた理由を検証結果として学びに変えるフォーマットです。同じ期でもボトルネックが違えば対策はまったく違うため、必ずボトルネックまで合わせて見立てることが重要だと著者(中山健彦)は述べています。
本書での位置づけ
第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」で初出(図12-①はP279、本文の定義はP280)、対処の入口はP282。図12-①の第3期 開拓期の欄、図12-③および巻末付録⑦「自己診断フロー18問」ではQ9に対応します。
本文より
「受注までのプロセスが設計されていない「商談の未設計」です。」(第12章)
「商談の進め方が設計されていない「商談の未設計」なら第8章の検証ログから手をつけます。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第3期 開拓期
（だいさんき かいたくき）
6つの期の3番目の期。役員の人脈や既存取引で得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階のこと。
ボトルネック
身内のみの市場
（みうちのみのしじょう）
18のボトルネックの7つ目で、第3期 開拓期に起きやすいボトルネック。役員の人脈や既存取引による受注にとどまり、実需のある顧客層にまだ到達していない状態のこと。
ボトルネック
クロージング不全
（くろーじんぐふぜん）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、商談は進むのに契約に至らず、決裁者への到達や次アクションの合意が商談ごとに取れていない状態のこと。
ツール・シート
1商談1ページ
（いちしょうだんいちページ）
今日の仮説・採れた事実・断り文句と翻訳・課題強度スコア・チェックリスト10の充足・仮説の更新・次のアクションの7項目を、商談当日中に10分で書く検証ログの書式のこと。
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
FAQ
商談の未設計と診断されたら、まず何から手をつければよいですか?
本書は第8章の検証ログから手をつけると示しています。商談を「1商談1ページ」で記録し、誰に・何を・どの順で進めるかの設計と、断られた理由の記録を残すところが出発点です。
商談は数多くこなしているのに、なぜ「未設計」と言われるのですか?
問われているのは商談の量ではなく、進め方が設計され記録に残っているかです。自己診断フロー18問のQ9に証拠つきで「はい」と言えなければ、量があっても商談の未設計が疑われます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。