ホーム / BOOK INSIGHTS / 18のボトルネック
ボトルネック
検証の未設計（けんしょうのみせっけい）
18のボトルネックの3つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。何をもって検証成功とするかを決めずに走り、次へ進む判断材料がそろわない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
検証の未設計とは、18のボトルネックの3つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネックです。起きるのは、何をもって検証成功とするかを決めずに走ること。検証期の問いは「顧客は本当にいるか」、卒業条件は、課題の実在を顧客の生の声で確認でき、進む・ピボット・撤退の判断材料がそろっていることです。自己診断フロー18問ではQ3「『何が確認できたら次へ進むか』の検証項目と合格基準を、事前に決めていますか」に対応します。
なぜ重要かというと、本書は事業の現在地を決めるのは売上の金額ではなく「それぞれの期の問いに、証拠つきで答えられるか」だとしているからです。売上が立っているのに検証期のやり残しがある事業はいくらでもある、とも述べています。
対処は、検証前に検証項目と合格基準を決め、証拠を残すことです。自己診断フロー18問は、「はい」の証拠(議事録、数字、合意した文書)を実際に出して確認し、出てこなければ「いいえ」に書き換えるよう求めています。
本書での位置づけ
18のボトルネックの3番目(第1期 検証期の3つ目)。第12章P278で「何をもって検証成功とするかを決めずに走る「検証の未設計」」と定義され、図12-①(P279)の最上段、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ3に対応する。
本文より
「何をもって検証成功とするかを決めずに走る「検証の未設計」です。」(第12章)
「事業の現在地を決めるのは、売上の金額ではありません。「それぞれの期の問いに、証拠つきで答えられるか」です。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第1期 検証期(MVP1)
（だいいっき けんしょうき）
6つの期の最初の期で、最小限の試作(MVP)を使い、その課題に困っている人が実在するかを確かめる段階のこと。問いは「顧客は本当にいるか」。
ボトルネック
顧客の不在
（こきゃくのふざい）
18のボトルネックの1つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。狙う顧客を具体の顔で語れず、欲しい人が実在するかを確かめていない状態のこと。
ボトルネック
机上の検証
（きじょうのけんしょう）
18のボトルネックの2つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。社内の想定だけで進めて想定顧客に直接聞かず、ニーズの根拠が社内合意だけになっている状態のこと。
独自用語
撤退基準(3つのサイン)
（てったいきじゅん(みっつのサイン)）
Non-Mover(動かない人)との商談を感覚で続けず、3つのサインのうち2つがそろったら追いかけを止めて定期的な情報提供リストへ移すと、事前に決めておく判断基準のこと。
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
FAQ
顧客ヒアリングはしています。それでも「検証の未設計」になることはありますか?
あります。本書の定義は「何をもって検証成功とするかを決めずに走る」ことです。検証期の卒業条件は、課題の実在を顧客の生の声で確認し、進む・ピボット・撤退の判断材料がそろっていること。合格基準がなければ、聞き取りをしても判断材料になりません。
「検証の未設計」を解消するには何を決めればよいですか?
自己診断フロー18問のQ3が示すとおり、「何が確認できたら次へ進むか」の検証項目と合格基準を事前に決めます。あわせて「はい」の根拠となる議事録、数字、合意した文書を手元に残し、出てこなければ「いいえ」に書き換えるのが本書の進め方です。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。