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ボトルネック
再現できない成功（さいげんできないせいこう）
18のボトルネックの6つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。うまくいった1件の理由を説明できず、条件の異なる別の顧客で同じ成果を再現できない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
再現できない成功とは、18のボトルネックの6つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネックです。起きるのは、うまくいった1件の理由を再現できないこと。実証期の問いはまさに「効果は再現できるか」で、卒業条件は、複数の顧客または複数回の検証で顧客の管理指標に改善が見られ、効果が出る条件を説明でき、検証結果が資料にまとめられていることです。条件を説明できなければ卒業できません。自己診断フロー18問ではQ6「同じ成果を、条件の異なる別の顧客でも再現できましたか」に対応します。
なぜ重要かというと、本書は事業の現在地を「それぞれの期の問いに、証拠つきで答えられるか」で決めるからです。1件の成功を証拠と取り違えて次の期の打ち手に進めば、現在地の取り違えになります。良い打ち手でも期に合わなければ逆効果になる、と本書は説いています。
対処は、実証期の卒業条件そのものです。複数の顧客または複数回の検証で管理指標の改善を確かめ、効果が出る条件を言葉にし、資料にまとめることです。
本書での位置づけ
18のボトルネックの6番目(第2期 実証期の3つ目)。第12章P280で「うまくいった1件の理由を再現できない「再現できない成功」」と定義され、図12-①(P279)、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ6に対応する。実証期の問い「効果は再現できるか」と直結するボトルネック。
本文より
「うまくいった1件の理由を再現できない「再現できない成功」です。」(第12章)
「卒業条件は、複数の顧客または複数回の検証で顧客の管理指標に改善が見られ、効果が出る条件を説明でき、検証結果が資料にまとめられていること。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第2期 実証期(MVP2)
（だいにき じっしょうき）
6つの期の2番目の期で、解決策が顧客の現場で効果を生む条件を確かめ、「効果は再現できるか」の問いに証拠つきで答えられる状態を目指す段階のこと。
ボトルネック
機能語りの罠
（きのうがたりのわな）
18のボトルネックの4つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。機能は説明できても、導入後の変化や効果を顧客側の数字・事実で語れない状態のこと。
ボトルネック
PoCの壁
（ぴーおーしーのかべ）
18のボトルネックの5つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続け、有償導入に進む条件を誰とも合意していない状態のこと。
独自用語
再現構造
（さいげんこうぞう）
特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造で、本書が「事業」の定義とし「事業になった証拠」と位置づけるもののこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
FAQ
1社で導入効果が出ました。実証期は卒業と考えてよいですか?
本書の卒業条件は、複数の顧客または複数回の検証で顧客の管理指標に改善が見られ、効果が出る条件を説明でき、検証結果が資料にまとめられていることです。1件の理由を再現できない状態は「再現できない成功」で、まだ実証期にあります。
「再現できない成功」から抜けるには何を確かめればよいですか?
自己診断フロー18問のQ6「同じ成果を、条件の異なる別の顧客でも再現できましたか」に、証拠つきで「はい」と答えられるかです。効果を顧客の管理指標で測り、効果が出る条件を言葉にして資料に残すことが対処になります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。