ホーム / BOOK INSIGHTS / 18のボトルネック
ボトルネック
エース依存（えーすいぞん）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、受注の大半が特定個人に依存し、その人が抜けると受注が続かない状態のこと。自己診断フロー18問ではQ10で確認します。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
エース依存とは、第12章の「6つの期×18のボトルネック」のうち、第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1番目で、「受注の大半が特定個人に依存する」状態を指します。型化期の問いは「“あの人”がいなくても売れるか」です。第10章はこの状態のリスクを3つ挙げています。いなくなった瞬間に売上が消える、エースの稼働時間が事業の天井になる、「なぜ売れているのか」を誰も説明できなくなる、の3つです。
自己診断フロー18問ではQ10「特定のエースが抜けても、受注は続きますか」が対応します。
第12章のカルテC(産業機器メーカー)は、この取り違えの典型です。受注の大半を1人のエースが取っており、「人が足りない」と中途採用で営業を3名増やした結果、半年後の新任3名の受注は合計でほぼゼロでした。正しい見立ては型化期の3つのボトルネックで、対策は第10章の内容そのもの、つまりエースの頭の中を型にして組織の資産に変えることです。型ができる前に人を増やしても、増えるのは商談数だけです。
本書での位置づけ
第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」で初出(図12-①はP279、本文の定義はP281)、カルテCで詳述(P287〜288)。図12-①の第4期 型化期の欄、図12-③および巻末付録⑦「自己診断フロー18問」ではQ10に対応。第10章の図10-①「エース依存の売上構造と、仕組みの売上構造」とも対応します。
本文より
「受注の大半が特定個人に依存する「エース依存」」(第12章)
「型ができる前に人を増やしても、増えるのは商談数だけで、受注は増えません。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第4期 型化期
（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
ボトルネック
勝ちパターン未言語化
（かちぱたーんみげんごか）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、売れた理由が言葉になっておらず、勝ちパターンがWho/What/Why Now/Howの文書として残っていない状態のこと。
ボトルネック
育成計画の欠如
（いくせいけいかくのけつじょ）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、新しいメンバーが独り立ちするまでの育成手順が定義されておらず、立ち上がりをOJT任せにしている状態のこと。
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
独自用語
再現構造
（さいげんこうぞう）
特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造で、本書が「事業」の定義とし「事業になった証拠」と位置づけるもののこと。
FAQ
エースが売れているなら、事業は順調と言えるのではないですか?
本書は、エースが売れている状態は「良いニュース」ではあっても「事業になった証拠」ではないとします。事業とは、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える再現性のある構造のことだからです。
エース依存を解消するために、まず増員すべきですか?
順番が逆です。カルテCでは型ができる前に営業を3名増やし、半年後の新任の受注は合計でほぼゼロでした。先に第10章の方法で勝ちパターンを型にし、エース以外が受注できてから採用を再開しています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。