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独自用語
Authority(決める人)（オーソリティ(きめるひと)）
意思決定4象限マップの第2象限で、決定に近く体験から遠い決裁者のこと。部門長・役員・経営者など予算と決裁を握る人で、この人の署名がなければ現場が盛り上がっても1円も動かない。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Authority
Authority(決める人)とは、意思決定4象限マップの4象限のうち、決定に近く体験から遠い決裁者のことです。部門長、役員、経営者などで、この人の署名がなければ、どれだけ現場が盛り上がっても1円も動きません。届くのは体験の言葉ではなく、数字とリスクと比較の言葉です。見落とされがちな判断基準が「導入が失敗したときに自分が負う説明責任」です。
会っていない象限から売上は生まれようがないのに、Authorityは多忙で接点がなく、会いにくい象限です。「会いやすさ」と「会うべき度」はほぼ逆向きに並びます。
対処として第4章は、「仮に導入いただくとしたら、社内ではどなたのご判断になりそうですか？」と決裁の流れを質問し、回覧できる「1枚のサマリー」を届け、Promoterに同席の場を作ってもらうことを勧めます。第9章の「3人の読者」では「決める人」として、なぜこの会社か・なぜこの解決策か・なぜ今期かの3つの問いと撤退可能性が判断材料になります。判断材料がそろえば「決裁しやすい案件」になります。
本書での位置づけ
親概念「意思決定4象限マップ」の第2象限(②)。初出は第2章P60と図2-①。第4章図4-①のAuthority欄と運用①(P106〜108)、第9章図9-②「3人の読者」(P212)と本文の「決める人」(P213〜214)、巻末付録ツール1(P314〜315)に再登場。
本文より
「②Authority（決める人）決定に近く、体験から遠い、決裁者。部門長、役員、経営者、あるいは家庭なら財布を握る人。この人の署名がなければ、どれだけ現場が盛り上がっても1円も動きません。」(第2章)
「判断材料がそろった資料は「決裁しやすい案件」になります。」(第9章)
関連用語
図版・フレーム名
意思決定4象限マップ
（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
独自用語
User(使う人)
（ユーザー(つかうひと)）
意思決定4象限マップの第1象限で、体験に近く決定から遠い人のこと。現場の担当者など、プロダクトの価値を最も正確に感じ取る「好評の源泉」だが、財布を持っていない。
独自用語
Promoter(推す人)
（プロモーター(おすひと)）
意思決定4象限マップの第3象限で、体験にも決定にも近い人のこと。現場の実情を知りながら決裁者に直接話を通せ、体験の言葉を決定の言葉に翻訳する、事実上の「社内の営業担当」。
独自用語
3人の読者
（さんにんのどくしゃ）
著者が提案書を書くとき必ず想定する、あなたのいない会議室で資料を読む3種類の読み手、推す人(Promoter)・決める人(Authority)・止める人(管理部門)のこと。
独自用語
体験の言葉と決定の言葉
（たいけんのことばとけっていのことば）
「使いやすい」「現場が喜ぶ」などUserに刺さる体験の言葉と、数字とリスクと比較で語られAuthorityに届く決定の言葉は、ほとんど別の言語であるという本書の指摘のこと。
独自用語
財布と体験のねじれ
（さいふとたいけんのねじれ）
体験価値を受け取る人と、支払いを決定する人が別人であること。多くの商売に程度の差はあれ存在し、BtoBでは組織の階層の中に埋め込まれる構造を指す。
FAQ
Authorityにはどんな資料を渡せばよいですか。
体験の言葉ではなく、数字とリスクと比較の言葉です。第9章は、なぜこの会社か・なぜこの解決策か・なぜ今期かの3つの問いに、費用対効果の根拠、リスクの手当て、撤退可能性を添えた判断材料を勧めています。
部長なら必ずAuthorityですか。
いいえ。象限は役職では決まりません。同じ「部長」でも、ある案件では予算を握るAuthorityであり、別の案件では他部門の話を又聞きしているだけのNon-Moverです。決裁の流れを質問し、すらすら語れるかで確かめます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。