図版・フレーム名
意思決定4象限マップ（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
意思決定4象限マップとは、案件の登場人物を「体験(利用現場)への近さ」と「決定への近さ」の2軸で測り、User(使う人)・Authority(決める人)・Promoter(推す人)・Non-Mover(動かない人)の4象限に置く図のことです。第2章で「配置図」として導入され、巻末付録のツール1でもあります。
必要な理由は、BtoBの購買が「個人の決断」ではなく「組織の合意形成」だからです。商談は1対1に見えて1対6、1対10の戦いであり、大半の相手に会えないまま結論が出ます。目の前にいない人の役割まで把握できるかで、打ち手の精度が変わります。
象限は役職では決まらず「この案件における役割」を示すため、案件が変われば置き直し、1回の商談ごとに5分で書き直します。支援先のワークでは多くのチームで丸がUserとNon-Moverに集中し、AuthorityとPromoterが空白になります。この空白が「営業力が足りない」という診断を「Authorityに一度も会えていない」に書き換えます。
本書での位置づけ
初出は第2章(P57〜62。節「「誰が使うか」ではなく、「誰が決めるか」」)、図2-①「意思決定者の配置図(4象限)」(P59)と図2-②「意思決定4象限マッピングシート」(P72)。第4章の図4-①「4象限の実践運用マップ」(P107)で運用編に進み、第7章図7-③のWho欄(P183)と第9章の3人の読者(P213〜214)でも「配置図」として参照。巻末付録ツール1「意思決定4象限マップ」(P313〜315)として収録(使う場面: 商談前のリスト整理／商談後の配置図更新)。
本文より
「この顧客の「配置図」をあなた自身が描けるかどうかで、営業におけるすべての打ち手の精度が変わります。」(第2章)
「配置図は「人」に貼るラベルではなく、「この案件における役割」を示す図ですから、案件が変われば、同じ人でも配置は変わるはずです。」(第2章)
関連用語
独自用語
User(使う人)
（ユーザー(つかうひと)）
意思決定4象限マップの第1象限で、体験に近く決定から遠い人のこと。現場の担当者など、プロダクトの価値を最も正確に感じ取る「好評の源泉」だが、財布を持っていない。
独自用語
Authority(決める人)
（オーソリティ(きめるひと)）
意思決定4象限マップの第2象限で、決定に近く体験から遠い決裁者のこと。部門長・役員・経営者など予算と決裁を握る人で、この人の署名がなければ現場が盛り上がっても1円も動かない。
独自用語
Promoter(推す人)
（プロモーター(おすひと)）
意思決定4象限マップの第3象限で、体験にも決定にも近い人のこと。現場の実情を知りながら決裁者に直接話を通せ、体験の言葉を決定の言葉に翻訳する、事実上の「社内の営業担当」。
独自用語
Non-Mover(動かない人)
（ノンムーバー(うごかないひと)）
意思決定4象限マップの第4象限で、体験からも決定からも遠い人のこと。面談は快く受けるが、自分では使わず、決めず、決める人に話を持ち込む動機もない相手を指す。
独自用語
財布と体験のねじれ
（さいふとたいけんのねじれ）
体験価値を受け取る人と、支払いを決定する人が別人であること。多くの商売に程度の差はあれ存在し、BtoBでは組織の階層の中に埋め込まれる構造を指す。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
FAQ
4つの象限は、商談中にどう見分けますか。
質問の種類に表れます。機能の細部を聞くのはUser、費用対効果と失敗リスクを聞くのはAuthority、「社内をどう通すか」を聞くのはPromoter、「資料をください」で終わるのはNon-Moverであることが多いと本書は説明します。
配置図を描いても、AuthorityやPromoterの欄に名前が書けません。
それは営業活動の失敗ではなく、売上につながる象限との接点がここから始まるということだと本書は述べます。空白が見えたこと自体が前進で、診断は「営業力が足りない」から「Authorityに一度も会えていない」へ書き換わります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。