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独自用語
Promoter(推す人)（プロモーター(おすひと)）
意思決定4象限マップの第3象限で、体験にも決定にも近い人のこと。現場の実情を知りながら決裁者に直接話を通せ、体験の言葉を決定の言葉に翻訳する、事実上の「社内の営業担当」。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Promoter
Promoter(推す人)とは、意思決定4象限マップの4象限のうち、体験にも決定にも近い人のことです。課長やチームリーダー、現場責任者に多く、現場の実情を知りながら決裁者に直接話を通せ、自ら稟議を書いて社内で推してくれます。現場で感じた価値を決裁者が判断できる数字や条件に翻訳し、あなたのいない会議室で代わりに戦ってくれる、事実上の「社内の営業担当」です。
BtoBの購買は組織の合意形成であり、売り手は大半の関係者に会えないまま結論が出ます。第2章のSlackの事例は、Promoterを見つけ、それを根拠にAuthorityへ営業した動きとして紹介されます。
第4章は、Promoterを「売る人」にせず「翻訳者」として起動し、応援の依頼ではなく仕事を分担することを勧めます。手順は①翻訳を一緒に作る、②回覧できる1枚のサマリーを渡す、③決裁者への同席を設計してもらう、④社内で出そうな懸念を先に聞く。第9章では「3人の読者」の「推す人」として、3分で再演できる「語れる要約」を持たせます。
本書での位置づけ
親概念「意思決定4象限マップ」の第3象限(③)。初出は第2章P60と図2-①。第4章運用③「Promoterは「売る人」にせず、「翻訳者」として起動する」(P110〜111)と図4-①のPromoter欄、第9章図9-②「3人の読者」(P212)と本文の「推す人」(P213)、巻末付録ツール1(P314〜315)に再登場。
本文より
「現場で感じた価値を、決裁者が判断できる数字や条件に翻訳し、社内で導入を推進してくれる人です。あなたのいない会議室であなたの代わりに戦ってくれる、事実上の「社内の営業担当」です。」(第2章)
「Promoterは社内の力学を知っています。反論は、会議室で浴びる前に、先に仕入れておくのです。」(第4章)
関連用語
図版・フレーム名
意思決定4象限マップ
（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
独自用語
Authority(決める人)
（オーソリティ(きめるひと)）
意思決定4象限マップの第2象限で、決定に近く体験から遠い決裁者のこと。部門長・役員・経営者など予算と決裁を握る人で、この人の署名がなければ現場が盛り上がっても1円も動かない。
独自用語
User(使う人)
（ユーザー(つかうひと)）
意思決定4象限マップの第1象限で、体験に近く決定から遠い人のこと。現場の担当者など、プロダクトの価値を最も正確に感じ取る「好評の源泉」だが、財布を持っていない。
独自用語
あなたのいない会議室
（あなたのいないかいぎしつ）
商談のあと、売り手が同席できないまま提案書だけが回覧・転送され、顧客の社内で提案の可否が決まる場のこと。勝敗はほとんどの場合ここで決まる。
独自用語
社内営業ツール
（しゃないえいぎょうツール）
提案書などの資料を、売り手の営業資料ではなく、顧客の担当者が売り手の代わりに社内で営業(説明・稟議)するための道具として設計する考え方のこと。
独自用語
3人の読者
（さんにんのどくしゃ）
著者が提案書を書くとき必ず想定する、あなたのいない会議室で資料を読む3種類の読み手、推す人(Promoter)・決める人(Authority)・止める人(管理部門)のこと。
FAQ
Promoterに社内説明を任せればよいのですか。
任せきりにはしません。本書は、Promoterには現場の価値を決裁者が判断できる言葉へ置き換える作業に協力してもらい、数字・導入条件・リスクへの対応は営業側が整理して用意する役割分担を勧めています。
Promoterはどう見分けますか。
商談中に「社内をどう通すか」を聞いてくれる人はPromoterであることが多いと本書は説明します。巻末付録では、決裁者・稟議の流れ・社内で出そうな懸念を具体的に説明できることがサインとされています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。