図版・フレーム名
顧客が「営業チーム」になる4つの経路（こきゃくがえいぎょうチームになるよっつのけいろ）
すでに買ってくれた顧客が担える営業行為を、紹介・事例・発信・リファレンスの4つに整理した、第11章の図11-①の枠組みのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
顧客が「営業チーム」になる4つの経路とは、すでに買ってくれた顧客ができる営業行為を、紹介(知り合いの会社・部門につないでくれる)、事例(社名と成果を貸してくれる)、発信(登壇や取材、SNSで自らの言葉で語ってくれる)、リファレンス(検討中の会社からの「実際どうですか?」に答えてくれる)の4つに整理した図11-①の枠組みです。
顧客の言葉が強い理由は、第1章の同調性バイアスにあります。買い手は「みんなはどうしているか」を判断の手がかりにし、売り手の言葉はどれだけ誠実でも「売りたい人の言葉」として割り引かれます。同じ内容でも、利害関係のない同じ立場の人間が語った瞬間に、情報は「宣伝」から「証拠」に変わるのです。
ただし、顧客は放っておいても営業チームにはなってくれません。紹介も事例も設計の産物であり、本書は紹介の3原理、効く事例の3条件、事例が事例を呼ぶサイクルで、紹介と事例の2つの経路を仕組みにする方法を示します。前提は、最初の1社を成功させるRetain(継続)です。
本書での位置づけ
第11章「最強の営業は、契約書の向こう側にいる」(P254〜257)で図11-①として提示される。同章の6ステップ後半(Retain・Expand)の入口にあたり、続く「紹介の3原理」(P259〜260)と「効く事例の3条件」(P260〜263)が、4つの経路のうち紹介と事例を仕組みにする方法として展開される。
本文より
「顧客は、営業活動の「対象」で終わる存在ではありません。設計しだいで「営業チームの一員」になります。顧客ができる営業行為は、大きく4つあります。」(第11章)
「同じ内容でも、利害関係のない同じ立場の人間が語った瞬間に、情報は「宣伝」から「証拠」に変わるのです。」(第11章)
関連用語
キーメッセージ
事例が事例を呼ぶ
（じれいがじれいをよぶ）
最初の1社の事例に反応して来た「似た会社」を次の事例候補にし、事例が次の事例を生む循環のこと。事例は振り返って書くものではなく、最初の商談から設計して作るという第11章の命題。
独自用語
紹介の3原理
（しょうかいのさんげんり）
Dropboxの紹介プログラムから抽出した、①紹介を「お願い」ではなく「仕組み」にする②「両得」に設計する③紹介の摩擦を最小にする、の3原理のこと。
図版・フレーム名
効く事例の3条件
（きくじれいのさんじょうけん）
導入事例が商談で働くために満たすべき3条件、類似性(これはうちの話だと思えるか)・権威性(誰がどの立場から語るか確認できるか)・具体性(数字と固有名詞で語られているか)のこと。
独自用語
同調性バイアス
（どうちょうせいバイアス）
一人で決めにくいとき周囲の判断に合わせる「同調」が購買判断に表れる傾向を本書で名付けたもの。4つのブレーキの③で、「他社さんの導入実績は?」の質問となって商談に現れるもののこと。
キーメッセージ
最初の1社を、次の10社に変える
（さいしょのいっしゃを、つぎのじっしゃにかえる）
最初の有償顧客を放置せず、導入後の成果に伴走して語れる事例にすれば、その1社が次の10社を連れてくるという、第11章の副題であり本書の主張のこと。
独自用語
実績ゼロ
（じっせきゼロ）
導入実績も事例も人脈もない状態から新しいものを売らなければならない時期や立場を指す、本書全体が想定する営業の出発点のこと。
FAQ
顧客の一言はなぜ営業担当の説明より強いのですか?
買い手の脳には同調性バイアスがあり「みんなはどうしているか」を手がかりにするからです。売り手の言葉は「売りたい人の言葉」として割り引かれますが、利害関係のない同じ立場の人が語れば「証拠」になります。
顧客に紹介や事例をお願いすれば営業チームになってくれますか?
本書は、顧客は放っておいても営業チームにはならず、紹介も事例も設計の産物だとしています。紹介は紹介の3原理、事例は効く事例の3条件と5つのステップで仕組みにし、その前提として最初の1社を成功させます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。