独自用語
兆し（きざし）
新規事業で売上より先に現れる売れ始めのサインのこと。顧客の行動と市場の状態の二方向に現れ、売上ゼロの期間に売上の代わりに観測すべき先行指標として本書が名づけた概念。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
兆しとは、新規事業において売上より先に現れるサインのことで、著者(中山健彦)がそう名づけた本書の中核概念です。第7章(ルール4)の主題にあたります。
なぜ重要か。新規事業の最初の顧客は市場のごく一部にしかおらず、最初の有償契約までの間、売上グラフはずっとゼロを示します。その期間に売上・受注件数だけを見ていると、前進していても「進捗なし」と読まれ、バーンアウト・ループの撤退判断の材料だけが積み上がります。
本書は兆しの現れる場所を二方向に分けます(図7-①)。方向①は顧客の行動に現れる兆しで、顧客からの再アポ、他部署の巻き込み、「使うべき理由」を自分の言葉で語り出す、質問が「機能」から「導入」に変わる、など。方向②は市場の状態に現れる兆しで、競合の出現や、展示会やメディアで同じテーマが増えることです。行動の兆しだけなら目の前の一社の深掘り、市場の兆しだけならリーチの広げ方の再設計、両方が同時なら「絞る」タイミングと読み、兆しの出ているセグメントに絞り込みます。
本書での位置づけ
第7章(ルール4「売上より先に、売れ始めの兆しを見る」)の中心概念。命名はP167、二方向の整理は図7-①(P168)と本文P169〜172、打ち手は「兆しが見えたら、広げず、絞れ」(P178〜180)。第11章の図11-④「決裁者向け実績報告の1枚構成」(P270)と本文(P271)で、実績報告の上段「変化の数字」として再登場する。
本文より
「新規事業には、売上より先に現れるサインがあります。私はそれを「兆し」と呼んでいます。売上ゼロの期間に見るべきは売上や受注件数のダッシュボードではなく、兆しのダッシュボードです。」(第7章)
「大事なのは、この二方向を分けて観測し、それぞれに対して効果的な打ち手を打つことです。顧客の行動の兆しが出ているなら、目の前の一社の深掘りを。市場の状態の兆しなら、リーチの広げ方の再設計を。もし、両方とも同時に出始めたなら、それは「絞る」タイミングです。」(第7章)
関連用語
独自用語
兆しのダッシュボード
（きざしのダッシュボード）
売上ゼロの期間に、売上や受注件数の代わりに、顧客からの再アポ・他部署の同席・導入手続きへの質問などの兆しが何か点灯しているかで事業の前進を測る指標群のこと。
ルール
ルール4 売れ始めのサインを見逃さない
（ルールよん うれはじめのサインをみのがさない）
7つのルールの4番目で、受注や売上の数字が出る前に顧客の行動や市場の状態に現れる「兆し」を観測して数字に変え、兆しの出た領域に絞り、一勝を型に書き留める設計原則のこと。
一般用語(本書での使い方)
PMF
（ピーエムエフ）
一般にはプロダクトが市場に受け入れられた状態を指す語で、本書では「プロダクトが、狙った市場の顧客に、手放せないものとして受け入れられている状態」と定義し、スコアで測るもののこと。
キーメッセージ
兆しが見えたら、広げず、絞れ
（きざしがみえたら、ひろげず、しぼれ）
再アポや他部署の同席など複数の兆しが見え始めたとき、間口を広げるのではなく兆しの出ているセグメントに絞り込み、そこで勝ちきってから広げるという本書の行動原則のこと。
独自用語
バーンアウト・ループ
（バーンアウトループ）
「良いものを作れば売れるはず」と信じて商談量を増やすほど、刺さらない相手に量を投下し、学びのないまま事業とチームが燃え尽きへ向かう新規事業特有の負のループのこと。
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
FAQ
兆しの中で、特に重要なサインはどれですか?
本書は「他部署の同席」を重視します。BtoB購買には複数の関係者が参加し、検討が具体化すると利用部門、情報システム部門、管理部門、決裁者が商談に加わるためで、「配置図」に登場人物が増えていくことほど雄弁な兆しはないとしています。
兆しが見えたら、ターゲットを広げてよいですか?
本書は逆を勧めます。兆しが見えたら兆しの出ているセグメントに絞り込み、広げるのはそのセグメントで勝ちきってからです。複数社で同じ行動と購入理由が確認できた段階で、対象業界、提案内容、開発の優先順位を集中させる決断をしてよいとしています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。