図版・フレーム名
最初の一歩チェックリスト（さいしょのいっぽチェックリスト）
終章の図13-②で示される、読後すぐに実行する3つの行動のこと。会うべき人を一人だけ実名で書き、連絡を一件だけ送り、断られた商談を一件だけ一枚に記録する。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
最初の一歩チェックリストは、終章の図13-②に示された、本書を読んだあとに実行してほしい3つの行動です。著者(中山健彦)は、読後に求めるのは決意表明ではなく「行動」だと述べています。
①「会うべき人」を、一人だけ実名で書く。自ら試す判断ができ、組織を動かせる人を、会社名と名前で書き出します。リストは要りません。②その人に会うための連絡を、一件だけ送る。手段は何でも構いません。Why・What・How(なぜ行うのか、何を実現したいのか、どう実現するのか)を3行に凝縮すれば、実績ゼロでも送れる連絡文になります。③直近で断られた商談を、一件だけ一枚に記録する。感想ではなく事実を残し、断り文句をそのまま書き、背景と次に確かめる仮説を分けて記録する。あなたの「資産」の一枚目です。
明日の売上は変わらないかもしれません。しかしこの3つは、「良いものを作れば売れるはず」と待つ側から「買われる仕組み」を設計する側への最初の一歩であり、ループの外へ出る一歩はこのくらい小さい、と本書は結びます。
本書での位置づけ
終章「才能はいらない。明日、誰に会いに行くか」の図13-②(P307)と本文解説(P308)。①は第4章の意思決定4象限マップ、②は第6章のWhy/What/How、③は第8章の「感想ではなく事実」に対応する、本書全体の実践への入口。
本文より
「しかしこの3つのアクションは、「良いものを作れば売れるはず」と待つ側から、「買われる仕組み」を設計する側への最初の一歩です。ループの外へ出る一歩は、いつでもこのくらい小さいものです。」(終章)
「「良いものを作れば売れるはず」と待つ側から、「買われる仕組み」を設計する側への最初の一歩」(終章 図13-②)
関連用語
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
図版・フレーム名
意思決定4象限マップ
（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
ツール・シート
Why/What/Howストーリーシート
（ホワイ・ホワット・ハウストーリーシート）
Why(なぜやるのか)→What(何を実現したいのか)→How(どうやって)の3欄を埋め、商品説明ではなくWhyから話す順番で自分の事業を語れるようにする本書のシートのこと。
ルール
感想ではなく事実
（かんそうではなくじじつ）
商談の聞き取りと記録において、「反応良好」といったその場の解釈(感想)ではなく、顧客の発言の引用・観測した行動・過去の支払いなどの事実だけを扱う本書の規律のこと。
独自用語
バーンアウト・ループ
（バーンアウトループ）
「良いものを作れば売れるはず」と信じて商談量を増やすほど、刺さらない相手に量を投下し、学びのないまま事業とチームが燃え尽きへ向かう新規事業特有の負のループのこと。
独自用語
買われる仕組み
（かわれるしくみ）
売れない根本原因は営業力やプロダクトではなく、これが設計されていないことにあるとする本書の中核概念で、「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」を売る前に定めた構造のこと。
FAQ
最初の一歩チェックリストの3つの行動とは何ですか?
①「会うべき人」を一人だけ実名で書く、②その人に会うための連絡を一件だけ送る、③直近で断られた商談を一件だけ一枚に記録する、の3つです。本書はこれを「買われる仕組み」を設計する側への最初の一歩と呼びます。
実績ゼロなのに、連絡を送っても相手にされないのではないですか?
本書は、完璧な資料はまだ要らないとし、「なぜ行うのか」「何を実現したいのか」「どう実現するのか」のWhy・What・Howを3行に凝縮すれば、実績ゼロでも送れる連絡文になると述べています。手段はメールでも紹介依頼でも構いません。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。