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ボトルネック
KPIの形骸化（けーぴーあいのけいがいか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい2つ目で、KPIなどの指標は存在するのに、実際の意思決定に使われていない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Hollow KPIs
KPIの形骸化とは、指標はあるのに意思決定に使われていない状態です。本書の「18のボトルネック」では第6期 統合期(問い「事業として自走できているか」)の2つ目で、「離れ小島」「ナレッジ未昇華」と並びます。統合期の卒業条件は「本体戦略の中に位置づき、自走していること」です。
症状は数字の悪さではありません。本書が挙げる例は、売上は右肩上がり、解約率も健全、KPIのダッシュボードは順調なのに、その数字をもとに何かを決めた施策が1つもない、という状態です。売れているのにボトルネックを抱えているのが統合期の怖さであり、診断フローは「売れない時期」だけのものではないと本書は強調します。
自己診断フロー18問ではQ17「KPIは事業の実態を映しており、実際の意思決定に使われていますか」が対応します。統合期の課題は会社全体の戦略の中に位置付けられていない点に集約されるため、対処は営業施策ではなく、本体戦略の中で事業を位置づけ直し、顧客資産やナレッジを本体へ還流させる仕組みをつくることです。
本書での位置づけ
18のボトルネックの17番目(第6期 統合期の2つ目)。第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」(P282)で定義され、図12-①(P279)の統合期の行、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ17に対応する。節「見立てを一度きりで終えてはいけない」(P292〜293)で、順調な事業に潜むボトルネックの例として再登場する。
本文より
「指標はあるのに意思決定に使われない「KPIの形骸化」」(第12章)
「売上は右肩上がり、解約率も健全、KPIのダッシュボードは順調。しかし、その数字をもとに何かを決めた施策は一つもない（「KPIの形骸化」）。」(第12章)
関連用語
期
第6期 統合期
（だいろっき とうごうき）
6つの期の最後の期。新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする段階で、問いは「事業として自走できているか」である期のこと。
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
ボトルネック
離れ小島
（はなれこじま）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい1つ目で、新規事業が本体の中期計画・経営戦略と接続されず、単体で浮いている状態のこと。
ボトルネック
ナレッジ未昇華
（なれっじみしょうか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい3つ目で、事業で得た学びを本体・他事業へ引き継ぐ仕組みがなく、組織知として残らない状態のこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
独自用語
兆しのダッシュボード
（きざしのダッシュボード）
売上ゼロの期間に、売上や受注件数の代わりに、顧客からの再アポ・他部署の同席・導入手続きへの質問などの兆しが何か点灯しているかで事業の前進を測る指標群のこと。
FAQ
KPIの形骸化は、数字が悪いことを指しますか?
いいえ。本書の例では、売上は右肩上がりで解約率も健全、ダッシュボードは順調です。問題は、その数字をもとに何かを決めた施策が1つもないこと、つまり指標が意思決定に使われていないことです。
KPIの形骸化はどう見つけ、どう対処しますか?
自己診断フロー18問のQ17「KPIは事業の実態を映しており、実際の意思決定に使われていますか」で確認します。対処は営業施策ではなく、本体戦略の中で事業を位置づけ直し、顧客資産やナレッジを本体へ還流させる仕組みをつくることです。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。