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期
第5期 拡張期（だいごき かくちょうき）
6つの期の5番目の期。最初の市場で作った勝ち筋を、別業界・別セグメントへ横展開する段階で、問いは「別の市場でも通用するか」である期のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
第5期 拡張期とは、6つの期の5番目の期で、最初の市場で作った勝ち筋を、別業界・別セグメントへ横展開する段階です。問いは「別の市場でも通用するか」。卒業条件は、新市場向けに設計し直したうえで受注が出ていることです。
本書はこの期で、事業は前の期に戻ることがあると強調します。型化期まで到達した事業が別の業界へ横展開すると、導入事例や費用対効果の資料が商談で使えなくなることがあります。これは「メッセージ転用」に見えますが、正しい見立ては一段深く、新しい市場ではその事業は検証期に巻き戻るのです。期は事業と市場の組み合わせごとに決まります。横展開とは蓄積を持ったまま検証期をやり直すことで、二度目は方法がそろっているため速く終えられます。
起きやすいボトルネックは、市場が変わったのに戦い方を変えない「成功体験の罠」、既存市場のメッセージをそのまま流用してしまう「メッセージ転用」、新市場向けの営業・支援体制がない「営業体制の未整備」の3つで、自己診断フロー18問のQ13〜15に対応します。
本書での位置づけ
6つの期の第5期。第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」(P281)で定義・問い・卒業条件・3つのボトルネックが示され、図12-①(P279)の5段目、自己診断フロー18問(図12-③)のQ13〜15に対応する。P292「見立てを一度きりで終えてはいけない」では、横展開で事業が検証期に巻き戻る例として登場する。
本文より
「最初の市場で作った勝ち筋を、別業界・別セグメントへ横展開する期です。卒業条件は、新市場向けに設計し直したうえで受注が出ていること。」(第12章)
「横展開とは、これまでの蓄積を持ったまま、検証期をもう一度やり直すことだと捉えてください。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
ボトルネック
成功体験の罠
（せいこうたいけんのわな）
第5期 拡張期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、市場が変わったのに最初の市場で勝てた戦い方を変えず、次に攻める市場を根拠をもって選べていない状態のこと。
ボトルネック
メッセージ転用
（めっせーじてんよう）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい2つ目で、既存市場で効いたメッセージや提案を、新市場向けに作り直さずそのまま流用してしまう状態のこと。
ボトルネック
営業体制の未整備
（えいぎょうたいせいのみせいび）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい3つ目で、新市場を担う営業・支援の体制や、目標・権限が整備されていない状態のこと。
期
第1期 検証期(MVP1)
（だいいっき けんしょうき）
6つの期の最初の期で、最小限の試作(MVP)を使い、その課題に困っている人が実在するかを確かめる段階のこと。問いは「顧客は本当にいるか」。
一般用語(本書での使い方)
ビーチヘッド
（ビーチヘッド）
マーケティングで「最初に上陸する一点」を指す語。本書では、誰に売るかと同時に「誰に(まだ)売らないか」を決め、最初に攻める市場・顧客層を絞る設計のこと。
FAQ
既存市場の導入事例や費用対効果の資料が、新しい業界の商談で効かなくなりました。なぜですか?
本書によれば、これは「メッセージ転用」に見えて、実は新しい市場でその事業が検証期に巻き戻っているからです。期は事業と市場の組み合わせごとに決まるため、横展開は蓄積を持ったまま検証期をやり直すことだと捉えます。
拡張期の卒業条件は何ですか?
新市場向けに設計し直したうえで受注が出ていることです。既存市場の勝ち筋やメッセージをそのまま流用するのではなく、市場が変わったら戦い方を変え、新市場向けの営業・支援体制を整えたうえでの受注が求められます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。