独自用語
会うべき人（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「会うべき人」とは、会いやすい相手(会える人)ではなく、購入の意思決定を動かせる立場にあり(PromoterまたはAuthority)、実績が少なくても自ら試す判断ができ、解決したい課題が強い相手のことです。第5章はこの3条件を挙げ、図5-①「会うべき人」優先順位表の右上(アーリーなPromoter・Authority)を最優先ゾーンとします。
第2章によれば「会いやすさ」と「会うべき度」はほぼ逆向きです。情報収集中のNon-Moverは面談を断らず、多忙なAuthorityは接点がない。第4章によれば、会える人に会い続けるとリストは「会いやすい象限」で埋まり、活動量は増えても購入を決める人には近づかず、バーンアウト・ループが回ります。
第4章の章題「会える人に会うな、『会うべき人』に会え」は量の否定ではなく、同じ訪問件数をどの象限に配るかという配分の設計です。第5章では、見込みリストに象限とアーリー性の仮説を立てて右上から並べ替え、上位2割に活動時間の8割を配分します。
本書での位置づけ
語は「はじめに」P11(誰に会うべきかを定義し)と第2章P62(「会いやすさ」と「会うべき度」はほぼ逆向き)・P74(第4章の予告)で先行して登場。定義と展開は第4章の章題「会える人に会うな、『会うべき人』に会え」(P103。「最初のルール」としての宣言はP106)と、第5章「最初に会う人を見極める3つの条件」(P114〜115)・図5-①「会うべき人」優先順位表(P115)。終章の図13-② 最初の一歩チェックリスト①(P307〜308)で再登場。
本文より
「だから、最初のルールはこうです。会える人に会うな、「会うべき人」に会え。意地悪な言い方に聞こえるかもしれませんが、これは営業活動の量を否定する話ではありません。同じ訪問件数を、どの象限に配るかという配分の設計の話です。」(第4章)
「会うべき人は、名刺交換の前に、もう半分見つかっています。」(第5章)
関連用語
図版・フレーム名
意思決定4象限マップ
（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
ルール
ルール1 誰の意思で動くのかを見極める
（ルールいち だれのいしでうごくのかをみきわめる）
7つのルールの1番目で、第4章「会える人に会うな、「会うべき人」に会え」の主題。目の前の商談が誰の意思で動くのかを質問で見極め、訪問件数をどの象限に配るかを設計するルールのこと。
ルール
ルール2 最初に攻める相手を間違えない
（ルールに さいしょにせめるあいてをまちがえない）
7つのルールの2番目で、第5章の章題。興味を示す全員を「今の顧客」とせず、今の実績・価格・完成度で買える一部を見極め、残りを意図的に後回しにして最初に会う相手を絞るルールのこと。
図版・フレーム名
「会うべき人」優先順位表
（あうべきひとゆうせんじゅんいひょう）
縦軸に「動かせる度」(4象限)、横軸に「新しさへの態度」(アーリー性)を置き、見込みリスト全員を1枚に並べて最初に会う相手を決める図(図5-①)のこと。
独自用語
アーリー性
（アーリーせい）
「会うべき人」優先順位表の横軸をなす、実績が少なくても自ら試す判断ができるかという、属性ではなく行動の履歴に表れる人や組織の「新しさへの態度」のこと。
図版・フレーム名
最初の一歩チェックリスト
（さいしょのいっぽチェックリスト）
終章の図13-②で示される、読後すぐに実行する3つの行動のこと。会うべき人を一人だけ実名で書き、連絡を一件だけ送り、断られた商談を一件だけ一枚に記録する。
FAQ
会うべき人かどうかは、会う前に分かりますか?
完全には分かりませんが、アーリー性は行動の履歴に表れるため、中期経営計画の宣言、キーパーソンの発信、PoCや初期導入の痕跡といった公開情報で半分は見当がつくと本書は述べます。その会社の「今」の温度は商談での質問でしか測れません。
会える人に会うのは無駄なのですか?
本書は量の否定ではなく配分の設計だと述べます。会いやすいUserやNon-Moverばかりに会うとリストが会いやすい象限で埋まるため、象限とアーリー性の仮説で並べ替え、上位2割に活動時間の8割を配ることを勧めています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。